Зачем нужно контролировать маржинальность товара?
Сохранить статью:
Что это? Маржинальность товара — показатель, который отражает долю прибыли в его цене. Проще говоря, это разница между стоимостью и переменными затратами на производство или закупку, выраженная в процентах.
Что важно? Успешный бизнес строится на балансе между прибылью и удовлетворением потребностей клиентов. Регулярный анализ и корректировка маржинальности помогут оставаться конкурентоспособными и достигать поставленных целей.
Что такое маржинальность
Что значит маржинальность? Это индикатор прибыльности товара, отражающий рентабельность его реализации. Иными словами, он демонстрирует степень выгоды или убыточности от продажи конкретного продукта. Существуют товары с высокой и низкой маржинальностью, причем первые при прочих идентичных условиях обеспечивают большую прибыль при аналогичных инвестициях.
Но как считать маржинальность товара?
Маржа — численное выражение маржинальности. Показывает разницу между ценой реализации товара конечному потребителю и его стоимостью приобретения или себестоимостью производства. Она может быть выражена как в абсолютных, так и в относительных величинах. Рассмотрим примеры обоих типов.
Как определить маржинальность товара? Представим магазин, специализирующийся на продаже разливного пива различных сортов. Для упрощения понимания сфокусируемся на одном конкретном бренде. Предположим, что его закупочная цена у поставщика составляет 50 рублей за литр. Этот же напиток реализуется по цене 150 рублей, что означает наценку в 100 рублей. Эта разница и является маржой, выраженной в абсолютном (денежном, числовом) формате.
Формула для расчета маржинальности товара в абсолютном выражении выглядит следующим образом:
Маржа = Розничная цена – Закупочная цена.
Например: 150 руб. (цена) – 50 руб. (себестоимость) = 100 руб.
Важно отметить, что абсолютные значения маржи и наценки всегда идентичны. Расхождения возникают при рассмотрении этих показателей в процентном соотношении, что будет продемонстрировано при их сравнении.
Анализ эффективности бизнеса не основывается на абсолютной марже. Сама по себе сумма в 100 рублей не дает полезной информации. Для аналитических целей необходимо использовать относительные величины.
Изображение: zinkevych/ shutterstock.com
Относительная маржинальность товара определяется по следующей формуле расчета:
Маржинальность = Прибыль / Цена продажи х 100 %.
Применительно к примеру с пивом:
Маржа (отн.) = (100 / 150) х 100 % = 66,67 %.
Какая должна быть маржинальность товара в процентах? Следует помнить, что маржа не может превышать 100 %, поскольку цена продажи всегда выше наценки. Однако отрицательная маржинальность — частое явление, например при проведении акций и распродаж, когда товар реализуется по цене ниже закупочной. В этом случае выгода заключается в привлечении большого числа покупателей, которые приобретают и другие товары с более высокой маржой.
Пример. Магазин реализует определенный сорт пива по закупочной цене — 50 рублей. В этом случае абсолютная и относительная маржа равны нулю:
Маржа = 50 – 50 = 0 рублей.
Маржа (отн.) = (0 / 50) х 100 % = 0 %.
При продаже ниже себестоимости маржинальность становится отрицательной. Например, товар закуплен по 100 рублей, а продается за 90:
Маржа = 90 – 100 = -10 рублей.
Маржа (отн.) = (-10 / 90) х 100 % = -11,11 %.
Для оценки эффективности розничной торговли часто используется валовая маржинальность, рассчитываемая как среднее арифметическое маржинальности всех товаров. Другой метод — сопоставление валовой выручки магазина с суммой издержек, накладных расходов и затрат на закупку товаров. Также важно учитывать маржинальность товара с учетом налогов.
Необходимость расчета маржинальности товара
- Для анализа эффективности деятельности компании
Наряду с показателями маржи и прибыли важную роль играет маржинальность продукции. Она позволяет более точно определить, насколько успешно функционирует предприятие. Без учета маржинальности сложно получить полное представление об эффективности фирмы.
Предположим, что компания демонстрирует рост маржи каждый месяц, что создает у руководителя впечатление о процветании бизнеса. Однако одновременное снижение маржинальности может указывать на увеличение операционных расходов.
В подобных ситуациях необходимо выявить причины увеличения затрат. Это могут быть различные факторы, например рост закупочных цен или неэффективность системы мотивации менеджеров при увеличении объемов продаж.
Изображение: Wavebreak Media/ freepik.com
Как просчитать маржинальность товара? Рассмотрим пример. В феврале прибыль составила 300 000 рублей, маржа — 170 000 рублей, а маржинальность — 56 %. В марте выручка увеличилась до 450 000 рублей, маржа — до 190 000 рублей, но маржинальность упала до 42 %.
Это говорит о том, что компания продает больше продукции, но эффективность снижается из-за роста затрат. Однозначно оценить, хорошо это или плохо, сложно, так как это зависит от целей организации. Тем не менее маржинальность является одним из наиболее простых и доступных инструментов для оценки эффективности.
Стоит помнить, что показатель маржинальности не является единственным и определяющим. Возможна ситуация, когда высокая маржинальность сочетается с небольшой маржой. Несмотря на эффективность, объем денежных средств, полученных от маржи, может быть недостаточным для поддержания стабильных результатов.
- Для сопоставления фирмы с конкурентами
Две компании могут демонстрировать аналогичную рентабельность, но различаться по продуктивности и доходам.
Допустим, у двух фирм месячная прибыль одинакова — 200 000 рублей. На первый взгляд обе преуспевают, но для достижения этой прибыли одной пришлось реализовать продукции на 350 000 рублей, а другой — на 800 000 рублей. Следовательно, первая компания более продуктивна, так как ее рентабельность составляет 57 %, а у второй — только 25 %.
- Для определения порога рентабельности
Это уровень доходов, при котором компания может полностью возместить свои затраты. Для расчета порога рентабельности используют количественные и денежные показатели: сколько единиц продукции необходимо реализовать, чтобы выйти в ноль, и каким должен быть доход.
Рентабельность продукции помогает рассчитать порог рентабельности в денежном эквиваленте. Формула такова: постоянные затраты делятся на рентабельность. Это расходы, не зависящие от объемов производства и доходов, например аренда и обслуживание оборудования.
Возьмем пример. Постоянные затраты компании составляют 150 000 рублей в месяц, а рентабельность — 25 %.
Точка безубыточности в деньгах = 150 000 рублей / 25 % = 600 000 рублей.
Полученная сумма — это объем выручки, необходимый для покрытия расходов.
Влияние маржинальности на выбор товара
Многие управленцы стремятся к товарам с высокой прибыльностью, особенно если продукт не требует сложного ухода и особых условий хранения. Разливные напитки могли бы стать отличным вариантом, если бы не определенные сложности. Для их реализации требуется закупка оборудования для розлива, охладительных установок, баллонов с CO2 и множества других компонентов.
Изображение: anatoliy_cherkas/ freepik.com
Кроме того, существует строгая система отчетности (ЕГАИС), а также необходим пристальный контроль качества, что делает идею торговли разливными напитками менее привлекательной.
Более доступные товары с высокой рентабельностью также встречаются. Обычно это сувенирная продукция, цветочные композиции, косметические товары и изделия ручной работы. Запуск бизнеса в этих нишах сравнительно прост и не требует значительных инвестиций. Однако стоит учитывать высокую конкуренцию и нерегулярность покупок, что ограничивает объем продаж.
Низкая маржинальность товара характеризуются небольшой прибылью. К этой категории относятся продукты питания, автозапчасти (за исключением тюнинга), бюджетная одежда и обувь. Доход в данном случае обеспечивается за счет больших объемов реализации в отличие от товаров с высокой маржой.
В действительности сложно сосредоточиться исключительно на высокомаржинальных или низкомаржинальных товарах. Чаще всего применяется комбинированный подход.
Ассортимент напрямую зависит от маржинальности и ценообразования. Дорогостоящий алкоголь реализуется гораздо реже, чем доступные слабоалкогольные напитки, пользующиеся спросом. Однако премиальный алкоголь обладает большей наценкой и, соответственно, прибылью, к тому же срок его годности не так критичен. Тем не менее такие товары обязательно должны присутствовать в ассортименте.
Востребованная продукция с небольшой наценкой продается легче, но не принесет большой выручки, поэтому важно найти оптимальное сочетание товаров. Здесь нет универсальных решений, и желаемого результата можно достичь путем проб и ошибок. Главное — не концентрироваться исключительно на товарах с высокой маржой.
В противном случае ассортимент магазина будет неполным, что снизит его конкурентоспособность. Покупателю важен выбор и возможность приобрести все необходимое в одном месте, а не ваша прибыль. Если они не найдут даже самый незначительный товар, который вы решили исключить, они уйдут к вашим конкурентам.
Маржинальность товара на маркетплейсах
Какая должна быть маржинальность товара на онлайн-площадке, например Озоне? Торговцы, использующие Excel для ведения учета, лишены возможности получения достоверных аналитических данных. Они вынуждены тратить значительное время на ручное заполнение таблиц и последующее вычисление требуемых параметров.
Подобный метод работы чреват погрешностями и не обеспечивает всестороннего понимания динамики бизнеса. В связи с этим настоятельно советуем перевести учет товарных позиций на маркетплейсах в автоматический режим, используя специализированное программное обеспечение, такое как 1С. С его помощью можно оперативно получать точные аналитические отчеты и избавиться от трудоемких расчетов в таблицах.
Как рассчитать маржинальность товара, например на Вайлдберриз? Значительно упростить процесс вычисления маржинальности, ускорив его в десятки раз, возможно посредством интеграции личных кабинетов продавца на маркетплейсах с используемой системой учета. В таком сценарии 1С осуществляет обмен данными со всеми подключенными торговыми платформами.
Пользователь получает возможность оперативно отслеживать актуальные складские остатки (обновление происходит автоматически), быстро устанавливать новые цены, а также контролировать процесс выполнения заказов через единый интерфейс системы товароучета. Благодаря такой интеграции временные затраты на выполнение рутинных операций сокращаются как минимум втрое, а получение аналитических данных для расчета маржинальности сводится к паре простых действий.
Источник: peoplecreations/freepik.com
Рассмотрим основные причины, обуславливающие необходимость расчета маржинальности.
- Выявление порога рентабельности
Путем варьирования значений в формуле расчета маржинальности можно установить минимально допустимую цену товара, при которой деятельность не будет убыточной.
- Анализ юнит-экономики (прибыльности на единицу продукции)
Если рассчитать маржинальность товара в процентах на единицу, то это позволит выявить товары, приносящие убытки, установить оптимальное ценообразование и спрогнозировать потенциальную прибыль с учетом всех понесенных затрат.
- Оценка потенциала бизнеса
Важно наблюдать за изменением показателя маржинальности с течением времени. В идеале если она увеличивается. Допустимо, если она остается на запланированном уровне. В случае снижения показателя необходимо пересмотреть бизнес-стратегию, например изменить товарный ассортимент или повысить цены на определенные категории товаров.
- Оптимизация ассортимента
Прибыльность демонстрирует, какие продукты обеспечивают наибольший доход.
Источник: kues1/ freepik.com
Чтобы избежать убыточной деятельности, продавцу необходимо регулярно отслеживать рентабельность продаж, что требует оперативной информации. Если личный кабинет на маркетплейсе не интегрирован с системой учета товаров, то продавец вынужден тратить свыше половины своего времени на рутинные задачи:
- мониторинг заказов в различных личных кабинетах (в случае работы на нескольких платформах);
- ручное обновление данных о наличии товаров после каждой продажи;
- изменение цен на всех площадках;
- подготовка отчетов от комиссионера.
В результате сведения, необходимые для вычисления прибыльности продукта на маркетплейсе, формируются с опозданием и содержат неточности. Продавец теряет возможность анализировать динамику метрики и принимать обоснованные решения относительно ценообразования и товарного ассортимента.
Часто задаваемые вопросы о маржинальности товара
-
Какое значение рентабельности по валовой прибыли можно считать приемлемым?
Универсального ответа не существует, так как это напрямую зависит от стратегии развития компании и специфики реализуемой продукции. Общепринятым считается показатель в диапазоне 20–25 %.
Как можно посчитать маржинальность товара?
Рассчитать рентабельность отдельных товарных позиций возможно как вручную, так и используя электронные таблицы, например Excel. Для анализа большого количества позиций целесообразно использовать специализированное программное обеспечение, автоматизирующее этот процесс.
Какие ошибки встречаются?
Зачастую происходит путаница в определениях. Например, маржу могут ошибочно именовать маржинальностью, наценкой или рентабельностью.
Маржинальность уже была рассмотрена, а маржа и наценка иногда могут совпадать по значению. Наценка отталкивается от цены приобретения, в то время как маржа — от финальной стоимости продукта. Рентабельность же — это отношение прибыли к инвестициям; является показателем экономической эффективности.
Маржинальность позволяет владельцу бизнеса оценить состояние дел в компании: понять, насколько эффективно организованы процессы, и определить, нужно ли вносить изменения, особенно в областях, связанных с реализацией продукции.
Изображение в шапке статьи: by freepik / freepik.com
