Как привлечь новых клиентов? С помощью традиционных маркетинговых инструментов и необычных, но эффективных способов. Проверенные варианты — акции, реклама, мерчандайзинг. Относительно новый способ привлечь клиентов — с помощью запахов.
Что делать? Если с традиционным набором инструментов по привлечению все более или менее ясно, то аромамаркетинг — пока еще новое и малоизведанное направление в российском бизнесе. Однако эффективность его превзошла все ожидания.
Каждый предприниматель стремиться привлечь в свою компанию как можно больше клиентов. Это имеет значение не только на начальном этапе бизнеса, но и на протяжении всего его существования. Для любого предприятия большое количество покупателей означает хорошую прибыль. Маркетологи предлагают различные способы, как можно привлечь новых клиентов. Они делятся на три категории.
Суть метода отражена в названии. Менеджеры самостоятельно привлекают новых клиентов в компанию. Они расширяют базу контактов организации, привлекая к продукции внимание аудитории. Порядок действий специалистов в этом случае такой:
Менеджерам необходимо постоянно развивать свои навыки в продажах. Для этого они проходят различные тренинги и обучение.
Этот метод отличается тем, что менеджеры не ищут новых клиентов. Привлечение потребителей основано на организации рекламных кампаний и применении других инструментов маркетинга. В настоящее время наибольший эффект дает реклама, размещенная в интернете.
Метод сочетает в себе предыдущие два. Понятно, что если привлекать клиентов, используя сразу оба способа, то показатели продаж существенно возрастут.
При этом важно помнить, что смешанный вариант поиска требует значительных трудовых затрат и является более дорогим, чем каждый из способов отдельно. Осуществляется это таким путем: менеджер занимается поиском новых потребителей продукции, формируя клиентскую базу и делая холодные звонки, а компания рекламирует продукцию в средствах массовой информации.
Чтобы клиент что-то купил у предприятия, он должен знать о его существовании и о том, чем оно занимается. Аудиторию необходимо заинтересовать, рассказать ей о своих товарах или услугах. Для этого можно использовать следующие форматы.
Это традиционный способ донести до клиентов сведения о продукции. Рекламу можно запускать на телевидении, в интернете, по радио, в печатных изданиях. Такой способ предполагает разнообразные каналы и инструменты, и каждая компания может выбрать наиболее оптимальные для себя.
Такой способ дает клиенту возможность заглянуть в будущее и посмотреть, что ему даст покупка того или иного продукта. Даже если у вас пока еще совсем молодой бизнес и нет особых результатов, то стоит познакомить аудиторию хотя бы с положительными отзывами клиентов. Люди не любят ничем не подкрепленные обещания и хорошо относятся к тому, что им показывают реальные образцы продукции или примеры выполненных работ.
Лучший способ, как привлечь клиентов в новый магазин и завоевать их доверие, это предложить им что-нибудь бесплатно. Если клиенты являются вашей целевой аудиторией, то они нуждаются в продукции, а значит, скорее всего, согласятся ее купить, если смогут подержать ее в руках, опробовать по возможности или получить какую-то часть услуги.
Любой продукт можно разделить на платный и бесплатный компонент. Так, врач может бесплатно проконсультировать в течение 10 минут, ремонтная компания — предложить предварительные бесплатные замеры, мебельная фирма — дать неделю на тестирование ее продукции и так далее. Тест-драйв всегда повышает вероятность покупки.
Покажите потребителям, как нужно пользоваться продукцией, или дайте возможность поучаствовать в ее изготовлении. Например, если вы продаете керамику, посетители могут попробовать сами на гончарном круге выполнить изделие. В ходе мастер-класса они поймут, что ведущий является экспертом в своем деле и отвечает за качество продукции. Кроме того, у клиентов возникает чувство вовлеченности и появляется ощущение, что они тоже начинают разбираться в товаре. Мало кто откажется купить вещь, которую сам только что сделал.
Этот способ схож с предыдущим, но он не предполагает обязательного присутствия клиентов. Для их заинтересованности и повышения доверия дайте им посмотреть, как работает предприятие, познакомьте с сотрудниками. Можно провести экскурсию по цеху или снять сюжет, к участию в котором привлечь сотрудников. Они расскажут о своей работе и каких-то интересных фактах. Подход может быть разным, главное — действовать максимально честно, тогда эффективность способа будет высока. Обман же, напротив, только отпугнет потребителей.
Конечно, главное, чем можно привлечь покупателей, качество вашей продукции. Если с этим показателем все в порядке, то клиенты будут возвращаться к вам постоянно, а также расскажут о вашей компании друзьям и знакомым.
На некачественный товар соберется очень много отрицательных отзывов, что, безусловно, не будет способствовать привлечению клиентов. Продукция должна быть привлекательной и приносить максимальную пользу. Важное значение имеют следующие характеристики.
Состояние продукта должно быть идеальным. Упаковка не должна иметь следов вскрытия. Если вы продаете товар с доставкой, то позаботьтесь о том, чтобы качество продукта при транспортировке не пострадало. Также не забывайте о приемах маркетинга при оформлении товара — создайте собственный дизайн, привлекающий клиентов и способствующий лучшей узнаваемости бренда.
Среди конкурентов способен выделиться тот продукт, который обладает уникальными качествами, отсутствующими у подобных товаров на рынке. Интерес покупателей к такой продукции будет выше.
Постоянно совершенствуйте качество товара, обязательно учитывайте отзывы клиентов и их предпочтения.
Как можно подробнее опишите продукцию, предоставьте ее характеристики, чтобы клиент мог сразу определить, подходит ли она ему.
В обычном магазине можно выделить группы товаров и снабдить их табличками, где указать, из чего они сделаны и какую пользу несут покупателю.
Клиенту легче сделать выбор, если аналогичные товары представлены в ассортименте, так как у него есть разные дополнительные предпочтения, на которые нужно обращать внимание.
Один и тот же товар нужно предлагать в различных вариантах, например чтобы отличался размер или цвет.
Человек быстрее решится на дорогую покупку, если качество товара будет подтверждено сертификатом от изготовителя. Заблаговременно позаботьтесь о том, чтобы по требованию покупателя была возможность предоставить документы, подтверждающие свойства продукции.
Всегда предоставляйте гарантию на товар. По закону вы должны совершить обмен товара ненадлежащего качества или сделать покупателю возврат средств. Кроме того, клиент легче решится на покупку, если будет знать, что ничем не рискует.
В офлайн-магазинах должна быть такая книга, а если вы реализуете продукцию через интернет, то на вашем сайте нужно предусмотреть раздел, где будет осуществляться работа с отзывами клиентов. Благодаря обратной реакции покупателей вы сможете повысить качество товара и лучше понять, что нужно целевой аудитории.
Такая услуга становится все более популярной среди покупателей и помогает привлечь больше клиентов.
Для потребителя стоимость товара часто является одним из ведущих критериев в процессе выбора. Качество товара должно оправдывать его цену, особенно если он стоит дорого. Если же у конкурентов есть аналогичная продукция, которая стоит дешевле, чем ваша, и вы не можете предоставить никаких преимуществ клиентам, то вы их потеряете.
Некоторые бизнесмены сначала специально завышают стоимость продукции, а затем объявляют распродажу и снижают цену обратно, заявляя о больших скидках. Так делать нельзя, потому что потребители могут заметить обман и не станут больше обращаться к вам. Заранее хорошо продумайте ценовую политику. Не забывайте о следующих факторах:
На товар, популярность которого падает в несезон, делайте скидки, чтобы поддержать интерес клиентов.
Формируйте ценовую политику по разным направлениям. Например, сделайте стоимость товара ниже при его заказе в интернете, чем при покупке в физической точке продаж.
Разработайте бонусы для тех, кто приобретает товар большими партиями. Это привлечет к вам оптовых покупателей.
Не забывайте благодарить постоянных клиентов — предусмотрите для них программу бонусов или организуйте дисконтные карты. Всегда доносите до покупателей информацию о том, что при покупках в вашем магазине они получат дополнительную выгоду.
Проведите сравнение своей продукции с аналогичным конкурирующим товаром. Проанализируйте качество и стоимость продукции и оцените, что вам поможет выйти вперед в глазах потребителей.
Можно применять в случае, если покупатель намерен купить несколько единиц одного товара. Тогда стоимость пакета продукции получится выгоднее, чем при приобретении одной единицы.
Разработайте рекламные мероприятия, которые будут у вас всегда. Тогда потребители будут знать, на какую выгоду они могут рассчитывать в определенные дни. Так, вы можете предоставлять скидку на весь ассортимент каждый месяц, например 15-го числа.
Если вы выводите на рынок совершенно новую продукцию, то сначала, пока аналогичного товара нет у конкурентов, вы можете продавать ее по более высокой цене.
Так как ваш товар будет иметь уникальные характеристики, вы сможете привлечь покупателей и повысить продажи.
Например, в магазине обуви вы можете в течение года понемногу снижать цены на коллекцию первого сезона. Поставьте в известность об этом своих клиентов, и они начнут тщательно отслеживать ассортимент товара, предлагаемого вами.
Если аналогичный вашему товар представлен на рынке в большом количестве, то перед стартом продаж намеренно занизьте стоимость своей продукции. Так вы сможете привлечь внимание целевых потребителей.
Заинтересуйте покупателей взаимосвязанными товарами. Поднимите немного стоимость одного из них и уменьшите цену сопутствующей продукции.
Клиенты всегда рады, когда могут удобным для себя способом рассчитаться с продавцом. Оплата может быть наличной или безналичной. Если стоимость вашего товара высокая, то можно оформлять его покупку в рассрочку. Для этого пригласите к партнерству несколько банков, которые предложат вашим клиентам выгодные условия.
Место продаж должно быть удобным для клиентов. Нужно, чтобы их встречали доброжелательные продавцы и хороший ассортимент. Способы усовершенствования места продаж:
Если вы владеете офлайн-магазином, создайте мобильное приложение, чтобы покупатели могли оформлять покупку товаров, находясь дома.
Организуйте новые точки реализации своей продукции. Например, вы можете открыть магазины в соседнем регионе, чтобы привлечь больше покупателей.
Оцените показатели рентабельности своих точек. Может быть, какие-то магазины лучше закрыть или перенести в другой район.
Проследите, какое место популярно у вашей целевой аудитории, и постарайтесь там открыть магазин.
Работайте с дилерами, сформулируйте условия для сотрудничества.
Музыка должна звучать негромко и не оттягивать на себя внимание людей в помещении. Повышению продаж способствуют спокойные мелодии, которые помогают клиентам расслабиться и настроиться на приятную волну.
Выбор освещения должен быть основан на особенностях реализуемой продукции. Для магазинов с одеждой лучше использовать теплую гамму, так как при таком свете человек чувствует себя более привлекательным, а ваш товар будет смотреться более выгодно.
Холодный свет подходит для магазинов техники и электроники. При таком освещении можно сосредоточиться и хорошо рассмотреть детали продукции.
Клиентам должно быть комфортно находиться и передвигаться в пространстве торгового зала. Узкие проходы будут затруднять перемещение, как и очереди. Подумайте, как можно изменить планировку магазина, чтобы покупателям там стало удобнее.
Размышляя, как можно привлечь новых клиентов, представьте, каким путем они будут передвигаться. Даже если человек пришел купить самый дешевый товар, идя к нему, он должен встретить множество другой продукции. Это правило всегда срабатывает в супермаркетах: зайдя за молоком, вы пройдете мимо колбасных и сырных полок, и обязательно что-то с них положите в корзину.
Разместите на одной полке взаимодополняющие друг друга товары. Научите ваших сотрудников предлагать выгодные дополнительные товары или продукты по акциям, когда покупатель приходит на кассу.
Не допускайте, чтобы на полках лежали товары с истекшим сроком годности.
Всегда имейте определенный запас популярных товаров. Тогда, если клиенты быстро опустошат полки, вы сможете оперативно выложить в зал новую партию.
Витрины должны привлекать внимание, побуждать клиентов зайти к вам в магазин. Здесь можно выставить продукцию, которая пока никак не представлена у конкурентов, уникальные изделия или интересные предложения. Правильно оформив ее, вы получите доступный и эффективный канал привлечения покупателей.
Почти всегда в торговом зале покупатели передвигаются в данном направлении. Этому есть объяснение — в основном все люди правши, поэтому им удобнее перемещаться именно так, чтобы правой рукой брать товар. Установлено, что если поток людей развернуть в обратном направлении, то продажи начнут снижаться.
Покупатели, даже неосознанно, стараются не заходить в темные места торгового зала, где грязь и плохое освещение. Тем более в таких местах товар рассмотреть намного сложнее и можно не заметить какие-то его недостатки, если они есть.
Часто покупатели проходят примерно 1/3 площади торгового зала, прежде чем начинают замедлять движение или останавливаются.
Скорее всего, это время им необходимо на адаптацию к помещению. В итоге витринам, находящимся у входа, часто достается мало внимания.
Известно, что наибольшее внимание привлекает товар, расположенный на полках на уровне глаз покупателей или немного ниже (на расстоянии 1,2–1,7 метра от пола). Поэтому там нужно размещать наиболее выгодные позиции. Помните, что женщины ниже ростом, чем мужчины, поэтому мужскую продукцию можно располагать чуть выше.
Многие покупатели не видят товар, находящийся выше «уровня шляпы» (около 2 метров от пола), или расположенный очень низко (в 50–70 сантиметрах от пола). Поэтому продукция, выставленная в таких «холодных» зонах, продается значительно хуже. По этой причине на верхних и нижних стеллажах лучше размещать товар в больших упаковках, например подгузники.
Малознакомые потребителям товары или неходовую продукцию нужно размещать рядом с популярными брендами. Товары-лидеры привлекают внимание покупателей, а заодно переключают его на находящиеся рядом позиции.
Товар можно сделать более заметным, если выложить рядом несколько одинаковых упаковок («множественный фейсинг»). Такой же метод можно использовать и для повышения заметности «мертвых» зон (неудобно расположенных полок или углов стеллажей).
Внимание покупателя в зале самообслуживания концентрируется на трех основных точках — вход, витрина с топовыми товарами, касса. Движение по залу также проходит через эти точки. Думая о том, как привлечь новых клиентов в компанию, и сделать так, чтобы они максимально долго находились в зале, не забывайте об этом «золотом треугольнике» и как можно больше увеличьте расстояние между его вершинами. При движении между этими точками клиент успеет посмотреть весь ассортимент, и вероятность покупки будет выше.
Выделите какой-то определенный бренд товара и сосредоточьте на нем основное внимание потребителей, которые интересуются конкретной группой товаров. Выделение можно сделать с помощью цветового контраста (например, выставить ряд синих упаковок среди красных), разных ценников или расположив товары на различной высоте.
Самой «горячей» всегда является прикассовая зона, поэтому здесь должна быть продукция, которая приносит хорошую выгоду магазину. Но помните, что, подходя к кассе, клиент уже запланировал что-то купить, поэтому он может быть ограничен в средствах на дополнительные покупки. Возле кассы нужно размещать недорогой сезонный товар, тогда шанс импульсивной покупки будет выше.
Старайтесь соблюдать единый стиль размещения ценников на упаковках товара (с одной стороны, в одном углу, на одинаковой высоте и так далее). Так покупателю будет проще ориентироваться в стоимости. Ценники должны быть не только в основных магазинах, но и в дополнительных точках продаж.
Аромамаркетинг — это использование запахов, влияющих на потребительское поведение и создающих определенное настроение. Метод дает хороший эффект для привлечения клиентов.
Грамотный аромамаркетинг позволяет повысить продажи, получить больше лояльных клиентов, создать положительный имидж компании. Есть определенные техники и принципы аромамаркетинга, благодаря которым вы получите хороший результат.
Определите, чего вы хотите добиться, используя аромамаркетинг: поднять продажи, создать определенную атмосферу в торговом зале или офисе, улучшить настроение клиентов и т. д. Для достижения каждой цели нужен свой подход к подбору и использованию аромата.
Выбор определяется целью применения аромамаркетинга. Так, запах свежеиспеченного хлеба или кофе стимулирует аппетит и способствует увеличению продаж. Аромат цитрусов вызывает прилив энергии и ощущение свежести, его можно использовать для поднятия настроения клиентов.
Чтобы создать в магазине уникальную атмосферу, найдите ароматы, соответствующие тематике вашей торговой точки. Например, если вы продаете пляжную продукцию, используйте запах свежего морского бриза.
Должна быть возможность регулировать интенсивность запаха, чтобы клиенты не чувствовали дискомфорт. Слишком сильные ароматы могут приводить к аллергическим реакциям или головной боли. Помните, что у всех людей разная восприимчивость к запахам, поэтому начинайте всегда с легких ароматов и постепенно увеличивайте их интенсивность.
Эффективность аромамаркетинга во многом зависит от размещения ароматов. Они должны быть расположены там, где их влияние на клиентов будет максимальным. Так, ароматы выпечки лучше располагать рядом с кафе или пекарней, чтобы клиенты ярче их чувствовали.
Ароматизировать помещение можно различными способами: расставить ароматические лампы, палочки или свечи, установить аэрозольный распылитель. Профессиональное применение ароматов предполагает использование насосной системы и нано-форсунок, превращающих ароматический раствор в «сухой туман». Его молекулы имеют размер 0,5 микрона, что в 50 раз меньше, чем частицы спрея. Такие молекулы могут долго летать в воздухе, не оседая на поверхности.
Выбирая оборудование, учитывайте размер помещения, место установки и воздухообмен. Выделяют три типа ароматизирующих систем:
Есть системы, предназначенные для напольной установки или монтируемые на стену, встраиваемые в вентиляцию.
Все ароматы условно можно поделить на:
Также их делят на однотонные (прямолинейные), например лимон или яблоко, и миксы — сочетание из нескольких нот, например восточный аромат.
В России очень любят прямолинейные цитрусовые ароматы. Выбор запаха определяется целью его применения, помещением, сопутствующей обстановкой, особенностями аудитории. Большое значение имеет пол покупателей — распыление женского парфюма повысит продажи в магазине женской одежды.
Даже сезон может повлиять на выбор аромата. Например, в декабре стимулировать активность покупателей помогают запахи, вызывающие ассоциации с Новым годом и домашним уютом: цитрус, имбирь, корица.
Концепцию аромамаркетинга компании нужно разрабатывать совместно со специалистами в этой сфере, умеющими анализировать аудиторию и знающими, как влияет тот или иной аромат на бизнес.
В целом аромамаркетинг является эффективным способом привлечения клиентов. Но нужно помнить, что все люди отличаются и могут по-разному относиться к ароматам. Поэтому нужно тестировать различные запахи и их сочетания, чтобы определить, какой из них лучше всего подходит для вашей компании.
Если вы пользуетесь слайдовыми презентациями, то выглядеть они должны не как сухие аналитические документы, а включать элементы сторителлинга. Покажите какого-нибудь персонажа, в котором клиент сможет увидеть себя.
Создайте историю, где персонаж столкнется с трудностями, но в решающий момент он сможет их преодолеть с помощью вашей компании, воспользовавшись вашими товарами или услугами. Такой же подход подойдет и для рекламных кампаний или сетевых презентаций.
Хороший маркетинговый ход — использование сезонных ароматов. Этим часто пользуются туристические фирмы, используя в офисах разные запахи в зависимости от времени года.
Например, в предновогодние дни они украшают помещения ветками ели, мандаринами, разными рождественскими аксессуарами, используют натуральные ароматы корицы, кофе и другие. Это создает у клиентов определенный настрой, благотворно влияет на принятие решения.
Запахи на людей влияют по-разному. Рекомендации к применению ароматов в различных сферах бизнеса:
В целом владелец компании может сам решить, какой запах он будет использовать. Также он может обратиться к специалистам, занимающимся созданием и подбором ароматов.
Важно помнить, что все описанные выше действия не приведут к привлечению клиентов и повышению продаж сами по себе, хотя значительно упростят задачу. Все же основную роль должны играть грамотные менеджеры по продажам. Навыками продавцов должны обладать все, кто взаимодействует с клиентами.
Вы должны подводить их к покупке, продавать, закрывать сделки, иначе вас поблагодарят и уйдут, ничего не купив. Хотя даже в таком случае может проявиться вирусный эффект.