Что такое триггеры продаж и как их использовать
Сохранить статью:
Что это? Триггеры продаж — психологические приемы, которые активируют в сознании клиента желание совершить определенное действие: купить, подписаться, зарегистрироваться. Они работают как скрытые импульсы, которые подталкивают человека к принятию решения о покупке.
Что нужно помнить? Все триггеры должны быть подкреплены конкретными данными. Цифры и факты работают гораздо эффективнее абстрактных утверждений. Например, вместо шаблонной фразы «У нас лучшие цены» достаточно отметить «Скидка 20 % на первый заказ», чтобы поймать покупателя на крючок.
Что такое триггеры продаж
Триггеры продаж в маркетинге — это особые психологические техники, побуждающие потенциальных клиентов совершить определенную покупку или выполнить другое действие, например оформить подписку на стриминговый сервис или записаться на услугу по коррекции фигуры. Такие механизмы воздействуют на подсознание через эмоциональные импульсы, тем самым ускоряя процесс принятия решения.
Психологические триггеры продаж воздействуют на нас ежедневно. Чтобы понять, что это такое, рассмотрим пример. Допустим, клиент, которому необходимо приобрести кухню на заказ, натыкается на рекламное сообщение от мебельного салона: «При заказе кухонного гарнитура с 30.07 по 10.08 в подарок вы получите бесплатную установку и качественную мойку от известного производителя».
Предложение бесплатного бонуса в виде установки и мойки за оперативное действие — и есть тот самый психологический прием.
Зачем же они нужны? Основные триггеры продаж необходимы для того, чтобы:
- побудить потребителя к покупке;
- снизить уровень сомнений и возражений;
- создать атмосферу доверия;
- ускорить процесс реализации товара или услуги;
- повысить частоту повторных обращений.
Каждый день вы встречаете триггеры продаж в рекламных сообщениях, на сайтах, в рассылках, социальных сетях и даже в коммуникации с менеджером по продажам, который использует их для управления вашим поведением.
Механизм их действия прост.
- Триггеры стимулируют быстрые покупки
Например, человек хочет пройти курс по похудению. И вот один из блогеров, за которым он следит и доверяет, вдруг выкладывает новость о том, что в течение 24 часов есть возможность пройти его авторский курс по похудению всего за 1000 рублей. А еще через 24 часа этот курс будет стоить в два раза больше.
Увидев такой пост, человек, у которого есть желание похудеть, испытает страх упустить возможность и будет стремиться успеть. Скорее всего, он приобретет этот курс в первые сутки продаж.
- Триггеры увеличивают среднюю сумму покупки
Покупателю могут предложить аналогичный продукт, но с выгодной скидкой и сопутствующий товар к нему. Например, человек покупает краску для волос, а ему предлагают приобрести еще и уходовое средство для окрашенных волос со скидкой 20%.
23 триггера повышения продаж
Маркетологи используют различные типы подобных психологических приемов, которые различаются по эмоциям, ассоциациям или реакциям, вызываемым у потенциальных покупателей рекламой. Основные триггеры продаж — это гнев, удивление или жадность. Рассмотрим наиболее распространенные их примеры.
- Определенность
Этот подход обязательно используют сайты с продающим контентом. Его цель — конкретизировать предложение. Рекомендуется опубликовать на странице полную информацию о товаре/услуге; использовать слова-ключи: «продажа», «производим», «доставка»; указать регион доставки товара или оказания услуги.
Допустим, вы реализуете корм. Напишите, что у вас в продаже имеется «Натуральный корм для кошек с высоким содержанием белка и бесплатной доставкой по Москве». И вот он простой и эффективный триггер, ясно показывающий клиенту, что вы предлагаете, где это можно приобрести и, главное, какие у товара есть преимущества.
- Сроки
Ограничение по времени сильно стимулирует многих покупателей. Человек понимает, что промедление приведет к упущенной выгоде. Например, магазины часто используют этот метод в «черную пятницу», подчеркивая срок акции: «Скидка 30% на робот-пылесос только с 1 по 5 августа».
- Мы все сделаем за вас
Основой такого триггера является постоянное стремление человека упростить себе жизнь. Это может быть выбор тарифа, подсчет итоговой стоимости или сравнение товаров. Упростите путь для клиента, разместив таблицы сравнений, калькуляторы и другие инструменты на вашем сайте.
- Эффект толпы
Триггер работает по принципу: «Раз купили другие — куплю и я». Еще этот подход работает в том случае, когда знаменитость приобрела себе товар определенного бренда. Многие ее фанаты побегут тратить свои деньги на то же самое.
Покажите количество покупателей в своем продающем блоге — это сформирует доверие. Например: «Уже 7022 человека приобрели наш товар».
Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий
- Уникальность
Эти триггеры продаж похожи друг на друга. Если предыдущий опирается на массовость, то этот — на желание выделиться из толпы. Используйте слова «эксклюзивный», «элитный», «только для избранных», предложите вступление в закрытый клуб с особыми условиями.
- Желание сэкономить
Это один из самых мощных стимулов. Например: «Через три дня цена вырастет в два раза», «Осталось всего пять мест на курс». Эти фразы вызывают стремление приобрести товар или услугу быстрее.
- Ожидаемый эффект
Потребитель интересуется результатом: какую пользу принесет эта покупка? Для рекламы курсов можно использовать примеры достижений выпускников или рассказать, чему научится клиент.
- Персональное обращение
Индивидуальный подход усиливает эффект продаж. Обращайтесь к аудитории напрямую: «Дорогие слушатели Яндекс.Музыки», «Любимые подписчики моего блога, только благодаря вам я смогла добиться всего, что имею». Желательно указывать свою профессию, интересы, социальный статус и, например, конкретные достижения, которых вы добились благодаря известности.
- Страх
Хотя этот триггер мощный, использовать его нужно осторожно. Не запугивайте, а помогайте справиться с тревогой. Изучите целевую аудиторию и определите, чего она боится.
Ваша цель не напугать потенциального клиента, а предложить решение его проблемы. Например, владельцы кошек могут беспокоиться о здоровье своих питомцев из-за некачественного питания. Помогите преодолеть этот страх фразой: «Наш натуральный корм обеспечит вашему питомцу здоровье и энергию, а вы будете спокойны за его благополучие».
- Ответная благодарность
Всем нравятся сюрпризы и подарки. Триггер взаимности побуждает потребителя к ответному действию. Например, чтобы получить персональную скидку, нужно подписаться на рассылку.
Важно, чтобы обмен имел хоть какую-то ценность для клиента. Психологические триггеры продаж: предложите подарочные купоны за регистрацию на сайте, покройте 10 % от стоимости первой покупки, предоставьте бесплатную консультацию первым подписавшимся на курс.
- Сравнение с другими
Помогите клиенту понять, чем ваше предложение лучше. Изучите целевую аудиторию и выясните, что им не нравится у конкурентов.
Например, вы нашли отзыв о салоне красоты, в котором было написано: «Администратор грубая, и было жарко из-за отсутствия кондиционера». Предусмотрите это. Установите в своем салоне кондиционер, а администратор пусть предлагает посетителям чай или кофе. Укажите это в своем профиле в социальных сетях и на сайте.
Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий
Также эффективно работает отображение старой и новой цены с учетом скидки.
- Экспертность
Этот метод помогает укрепить доверие к бренду. Подчеркните вашу компетентность: разместите дипломы, награды, расскажите о личном опыте, покажите отзывы. Не обманывайте своих клиентов, рано или поздно это раскроется, и придется долго возвращать утраченное доверие.
В некоторых нишах хорошо работает реклама с авторитетными личностями или признанными специалистами в своем деле.
- Цифровая точность
Конкретика вызывает доверие. Люди хотят знать, что, когда и за сколько они приобретают. В своих сообщениях избегайте шаблонных фраз вроде «лучшая цена». Например, вы продаете курс по таргетингу. Напишите: «Через 7 дней вы сможете запускать таргетированную рекламу самостоятельно».
- Коммуникация
Постоянно взаимодействуйте с потенциальными клиентами, чтобы повышать их лояльность к вам. Организуйте онлайн-чаты, предлагайте пробники продукта, проводите квизы и дегустации с партнерами и клиентами, делайте рассылки в чатах и по e-mail. Это активизирует покупателя и сформирует доверительный контакт между вами.
Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий
Для усиления продаж интегрируйте свою CRM-систему с виртуальной, к которой будет подключен SMS-сервис. Так вы сможете автоматически запускать SMS-рассылки: подключать к ним триггеры продаж, настраивать шаблоны сообщений, а еще оценивать эффективность воронки продаж, повышать производительность сотрудников и измерять эффективность рекламы.
- Общий враг
Общая проблема сплачивает целевую аудиторию. Применяйте подобные психологические триггеры продаж, чтобы вдохновить потребителей объединиться для ее решения. Например, стремление к правильному образу жизни. Многие бренды мотивируют покупателей поддерживать экологичный подход, предлагая многоразовые товары вместо одноразовых пластиковых изделий.
- Необычность
Приятные сюрпризы вызывают положительные эмоции. А вот неожиданное письмо благодарности или оригинальный сценарий рекламного ролика с креативными эффектами и диалогами — вот что может повысить вовлеченность потенциальной аудитории.
- Привлекательный образ
Несмотря на то что у людей разные вкусы буквально на все, не забывайте об эстетике. Обратите внимание на то, как оформлен ваш сайт или страница в соцсети, какое у вас музыкальное сопровождение в рекламе, присутствует ли дресс-код для сотрудников — все это должно соответствовать вкусам целевой аудитории.
Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий
Проводите опросы своей ЦА, чтобы знать ее мнение об образе вашей компании или личного бренда.
- Выгода здесь и сейчас
Предложение мгновенной пользы здесь и сейчас всегда эффективно. Это может быть не только скидка, но и, например, чек-лист или бесплатный расчет. Разработайте предложения, соответствующие интересам вашей аудитории. Например: «При покупке нашего корма для кошек — бесплатная консультация ветеринара по питанию вашего питомца».
- Стереотипы
Есть такие триггеры продаж в маркетинге, как стереотипы. Многие люди часто ориентируются на них. Например, думают, что если вещь из Китая, значит, некачественная. Или если кухня сделана из итальянских материалов — она высокого качества и долго прослужит. Используйте эти триггеры в свою пользу, например: «Мы выпускаем окна по немецким стандартам».
- Программа лояльности
Постоянные покупатели заслуживают особого отношения. Предлагайте им бонусы, индивидуальные промокоды, скидочные карты, закрытые клубы с дополнительными бонусами — это оживит даже тех клиентов, кто давно не обращался к вам.
- Тизерная интрига
Намеки и недосказанность вызывают интерес. Покупателей манит тайна. Вы можете создать интригующую атмосферу при запуске нового продукта. Используйте тизеры в начале рекламной кампании. Например: «Я открыла секрет идеальной кожи, и скоро вы тоже узнаете, как сиять безупречно!».
Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий
- Гарантия надежности
Подтверждение качества — важный фактор для принятия решения. Предоставьте сертификаты, расскажите об условиях возврата, бесплатном сервисе, гарантийных условиях. Честность и открытость всегда укрепляют репутацию.
- Сострадание
Большинство людей склонны участвовать в добрых делах, особенно если это не требует много усилий. Например, часть от покупки определенного товара направится в благотворительный фонд защиты детей — этот триггер вызовет сочувствие и лояльность у покупателей.
Советы по использованию триггеров продаж
Чтобы триггеры продаж были эффективными, делайте следующее.
- Комбинируйте разные приемы. Например: «Запишитесь на процедуру до конца дня и получите подарок».
- Не злоупотребляйте. Постоянные призывы вроде «последний шанс» вызывают недоверие. К тому же ложная информация может привести к получению штрафа, так как нарушается закон № 38-ФЗ «О рекламе».
- Ориентируйтесь на нужды целевой аудитории. Например, молодые родители ценят удобство и безопасность, а любители путешествий — эксклюзивные впечатления и гибкость.
- Тестируйте подходы. Изучайте, какие триггеры работают именно в вашей нише, через целевую аудиторию.
- Используйте массовые рассылки в соцсетях, мессенджерах и по e-mail. CRM-система поможет настроить платформы, сегментировать аудиторию и задать точное время отправки.
Часто задаваемые вопросы о триггерах продаж
Как понять, что психологические триггеры продаж работают?
Сравните конверсию до и после его использования. Если цифры не изменились, значит, триггер неэффективен. Проведите анализ целевой аудитории, пересмотрите болевые точки и уточните, насколько они совпадают с выбранной рекламной кампанией.
Как триггеры продаж воздействуют на человека?
Любая манипуляция нарушает внутренний баланс — человек теряет контроль над эмоциями и начинает совершать лишние покупки. Иногда триггеры могут провоцировать нежелательное поведение: раздражение, агрессию.
Как и где использовать триггеры?
Наиболее эффективно применять их в коммерческих предложениях, рассылках, видео и иных маркетинговых материалах. Важно соблюдать умеренность и баланс.
Триггеры продаж в маркетинге воздействуют на эмоциональный фон, успешно применяются в продвижении и направляют потребителя в воронку продаж. Однако результат не всегда однозначен. Чтобы избежать негативной реакции, изучайте потребности своей ЦА и корректно применяйте подходящие приемы в разных сегментах.
Изображение в шапке статьи подготовлено с помощью нейросетевых технологий
