Как происходит? Формирование ассортимента товаров должно подчиняться определенным принципам, а не проводиться на глаз или по вкусу владельца магазина. Необходимо предложить такие варианты, в которых есть потребность у целевой аудитории, хорошего качества, доступные по цене.
Что учесть? Для формирования ассортимента выбирают один из пяти методов. Сам процесс состоит из простых этапов. В конце желательно проанализировать результат на предмет востребованности и спроса. Дальше останется лишь управлять ассортиментом.
Что такое ассортимент товаров
Ассортимент (франц. Assortiment) — набор товаров и услуг, формирование которого проводится с учетом множества факторов. В ГОСТ Р 51303-99 дано подробное толкование этого термина. Ассортимент включает ряд подгрупп. Наглядный пример — колбаса. На торговых прилавках в магазинах представлены разные виды и сорта продукта:
вареные (диетические);
варено-копченые (сервелаты);
сырокопченые (твердые сорта).
Широта ассортимента зависит от числа таких однотипных подгрупп, которые также могут включать продукцию нескольких наименований. Это характеризует глубину номенклатуры.
Есть еще один показатель — высота ассортимента. Она зависит от среднего ценника на товар в подгруппе. Термин «номенклатура» тесно связан с понятием «ассортимент». Под ней понимают полный набор товаров, которым располагает торговая точка или производственная компания.
Для ассортимента, будь то сбыт или производство, характерно непостоянство. Торговые центры часто расширяют его, включая новые товары и убирая те, которые перестали пользоваться спросом или не отвечают общей концепции предприятия. Это относится и к компаниям-производителям. Продукцию, которой временно нет в наличии, не исключают из ассортимента.
Виды ассортимента товаров
Прибыль компании-производителя или торгового предприятия напрямую зависит от правильного формирования ассортимента товаров. Его классифицируют по следующим критериям:
По локализации
Торговый: предназначен для сбыта оптом и в розницу. Клиенты — рядовые потребители.
Промышленный: рассчитан на предприятия Specific I Должен отвечать государственным стандартам и требованиям, иметь пакет документов и специальных разрешений.
По глубине охвата
Простой: узкий набор товаров для повседневного использования.
Сложный: разнообразный ассортимент товаров, рассчитан на покупателей с любой платежеспособностью.
Развернутый: упор делается на преимущества, свойства, отдельные характеристики товара или услуг.
Марочный: представлены товарные позиции одного бренда.
Видовой: формирование ассортимента товаров в магазинепроизводится на основании запросов покупателей (например, обувь specific-фасона).
Сопутствующий: вместе с товаром покупателю предлагают связанные аксессуары.
Смешанный: торговая точка предлагает как промышленные, так и продовольственные товары.
По характеру удовлетворения запросов
Реальный: продавец предлагает конкретные товары, поскольку заранее знает о предпочтениях клиентов.
Прогнозируемый: формируется с учетом предварительных опросов с целью выяснения нужд покупателя.
По уровню удовлетворения
Оптимальный: перечень товаров полностью устраивает клиентов, не требует дополнительных вложений.
Рациональный: товары предназначены для удовлетворения главных потребностей покупателей.
Есть и другие виды классификации, которые помогают провести правильное формирование ассортимента товаров, оптимизировать процесс продаж, достигнуть поставленных целей.
Показатели ассортимента товаров
В сфере управления ассортиментом к одним из основных понятий относятся базовые и фактические показатели. Последние указывают на реальное число видов, групп и наименований товаров. Базовые показатели дают представление о наборе товаров, принятом за основу. Их используют для сравнительного анализа с деятельностью лидеров: предприятий, торговых точек.
В таблице представлены основные показатели оценки ассортимента:
Показатель
Определение
Формула
Широта
Широта ассортимента, это отражение количества товарных позиций
Кш = Шд / Шб × 100, где:
Кш – коэффициент широты;
Шд – фактическое количество товаров;
Шб – базовое их количество
Глубина
Это количество товарных позиций в одной группе, которые закладывают при формировании ассортимента товаров торгового предприятия. Это могут быть разные виды упаковки одного и того же продукта, например, пива – банки, бутылки. Товары с разными свойствами и для любых слоев населения. Например, зубная паста – отбеливающая, для взрослых, детей, или лекарство – таблетки, капли, растворы для инъекций
Глубина ассортимента = N видов товара × N разновидностей каждого вида. Пример: в магазине три вида верхней женской одежды – куртка, пальто, плащ. В каждом виде по четыре разновидности изделий. Глубина = 3 × 4 = 12
Полнота
Соответствие наличного количества товаров перечню, разработанному торговым предприятием для полного удовлетворения потребностей покупателей
Кп = Пд / Пб × 100, где:
Кп – коэффициент полноты;
Пд – фактическое количество видов товаров на момент анализа;
Пб – регламентированное или планируемое количество (по договору поставки, прейскуранту, стандарту).
В идеале коэффициент равен 1. Пример: магазин заключил договор с производителем обоев. Они должны поставить 100 артикулов товара. Однако фактически поступило 85. Таким образом, полнота ассортимента составляет 85 %
Устойчивость
Постоянное удовлетворение спроса покупателей на одни и те же товары
Ку = У / Шб × 100, где:
Ку – коэффициент устойчивости;
У – товары постоянного спроса;
Шб – общее количество товарных групп
Новизна (обновление)
Новизна ассортимента отражает долю новых товаров в общем ассортименте продукции
Кн = Н / Шд × 100, где:
Кн – коэффициент новизны;
Н – количество новинок;
Шд – действительная широта (общее количество наименований товаров)
Структура ассортимента
Это соотношение групп товаров, представленное в процентах от общего товарооборота, в натуральном или денежном выражении
С = А / S, где:
C – структура ассортимента;
A – количество отдельных групп;
S – общее количество всех товаров в ассортименте
Высота
Средняя стоимость товара в одном сегменте
Рациональность
Способность действующего ассортимента удовлетворять запросы групп потребителей
Гармоничность
Степень сходства товаров разных групп, облегчающая их продажу
Формирование ассортимента товаров
Первоочередные цели любой компании — увеличение прибыли и привлечение клиентов. Чтобы достичь их, необходимо регулярно отслеживать и формировать ассортимент продуктов.
Особенности и принципы процесса формирования ассортимента товаров:
Планирование
Маркетинговый анализ — получение информации через изучение конкурентов и рынков потребления.
Выстраивание стратегии продвижения — формирование бренда.
Анализ спроса.
Прибыльность торговли.
Организация
Списки актуальных предложений.
Демонстрация товаров возможным покупателям.
Координация
Формирование ассортимента.
Разработка стратегии — рынки, ресурсы, продвижение товаров.
Установление оптимальных надбавок.
Контроль
Управление складским хозяйством.
Регулировка запасов товаров в зависимости от спроса.
Бесперебойные поставки и широкий ассортимент.
Чтобы правильно сформировать ассортимент, добиться повышения прибыли и успешно противостоять конкурентам, необходимо:
Идентифицировать целевую аудиторию.
Определить запросы потребителей.
Увеличить клиентскую базу.
Предложить актуальные товары.
Установить цели и задачи коммерческой фирмы.
Придерживаться единого маркетингового плана.
Оценивать результаты.
Приходить к правильным выводам.
Своевременно оптимизировать стратегию и набор товаров.
5 методов формирования ассортимента товаров
Это динамический процесс, который должен постоянно адаптироваться к потребностям клиентов, рыночным изменениям. Разработано несколько способов формирования ассортимента товаров и услуг.
Пополнение
Непрерывное обновление ассортимента продуктов и услуг с учетом спроса.
Актуально для любых видов сбыта и сервиса.
Расширение
В существующие категории добавляются новые образцы товаров.
Расширение ассортимента повышает лояльность к бренду, расширяет клиентскую базу.
Обновление
Изучение потребностей целевой аудитории.
Обновление, улучшение качества и увеличение количества востребованных позиций.
Актуализация перечня товаров, удаление тех, которые не пользуются спросом.
Не допускать чрезмерного сужения ассортимента, поскольку разнообразие привлекает покупателей.
Распространение товарного знака
Увеличение доли брендовых изделий для повышения уровня продаж.
Товары популярных производителей способствуют повышению доверия клиентов.
На расширение ассортимента не потребуются дополнительные затраты.
Советы по формированию ассортимента товаров
Исследование целевой аудитории способствует правильному формированию ассортимента товаров в торговле. Определите, какие социальные группы входят в число ваших клиентов, их потребности с учетом перспективы.
Оцените месторасположение магазина и сопоставьте его с потребительской способностью возможных потребителей.
Определите ценовой сегмент: у вас могут быть товары как бюджетного, среднего, так и премиум-класса. Нерационально работать сразу во всех приведенных категориях. В этом случае, как правило, не удается достигнуть положительных результатов. Обеспеченные клиенты предпочитают особый ассортимент.
Если магазин небольшой, необходимо выработать четкую концепцию. Можно, например, организовать не просто продажу одежды, а сосредоточить внимание на вариантах только верхней или спортивной. Вы сможете добиться достаточно большого выбора моделей в пределах одной категории.
Проведите анализ предложений конкурентов. Не следует копировать их ассортимент. Чтобы повысить интерес к вашему предприятию, предложите клиентам эксклюзивные товары. Отведите в магазине пространство для размещения экологически чистых продуктов. Если вы продаете одежду, заключите договор с ателье.
Ширина и глубина ассортимента зависит от формата торгового предприятия. Для супермаркетов и магазинов низких цен характерно наличие большого числа товарных групп, однако выбор внутри каждой из них невысок. Если точка специализируется на продаже небольшого числа продуктов, глубина выбора возрастает.
Формирование ассортимента на розничном предприятии, которое продает бюджетные товары, должно строиться на увеличении числа номенклатурных позиций. При продаже продуктов премиум-класса такой подход не рекомендуется.
Важно определить товары, которые имеют устойчивый спрос. Поможет анализ данных о продаже. Товары, пользующиеся спросом должны включаться в ассортимент в первую очередь.
При низком разнообразии товаров покупатели, считая, что выбирать не из чего, будут редко посещать магазин.
Обилие позиций тоже препятствие для выбора. Не желая тратить время на подбор нужного варианта, вполне вероятно, что покупатель предпочтет отказаться от покупки.
Контролируйте число товаров, имеющих схожие свойства, но более низкую цену. Это относится как к собственному ассортименту, так и к наличию таких продуктов у конкурентов. Как правило, субституты приводят к падению спроса на отдельные позиции.
Практика показывает, что формирование ассортимента товаров, его пополнение и обновление — это непрерывный процесс, на который влияет много факторов. Одни изделия переходят в разряд морально устаревших, на другие пропадает спрос, поскольку рынок регулярно насыщается новыми продуктами.
Как выявить наиболее прибыльные товары
Ассортимент постоянно претерпевает изменения. Некоторые группы приходится сокращать, исключать ряд позиций, поскольку они не пользуются спросом, что приводит к потере прибыли.
Допустим, вы реализуете кондитерские изделия — большие торты. Но спрос на них небольшой, поэтому срок годности продукта заканчивается еще до того, как вы успеваете их продать. Настало время оптимизировать закупки. Например, сократить объем заказа.
Для формирования ассортимента товаров в торговой сети можно воспользоваться маркетинговым инструментом, который получил название ABC-анализ. Делать это необходимо ежеквартально или даже чаще.
Метод дает возможность быстро выявить самый востребованный товар, а значит перевести объем продаж на более высокий уровень.
Анализ предполагает деление продуктов на группы:
Оценка A— активно продаваемые товары. Именно на них следует сделать акцент — повысить объем закупок, обеспечить бесперебойную поставку, контролировать качество.
Оценка B— занимают промежуточную позицию. Позиции для расширения ассортимента.
Оценка C— дают минимальную прибыль, кандидаты на исключение из ассортимента.
ABC-анализ проводят как в ручном, так и в автоматическом режиме. Первый вариант предполагает составление Excel- или Google-таблиц, которые можно начертить от руки.
Первый столбец предназначен для перечня позиций, которые подлежат анализу.
Для их оценки следует выбрать критерий. Это может быть прибыль, число продаж, выручка. Во втором столбце укажите, сколько процентов приходится на каждый товар от общего дохода. Для этого разделите выручку по товару на общую за определенный период и умножьте полученное значение на 100%.
Проведите сортировку продуктов — от большего процента к меньшему.
В третьем столбце для каждого товара, начиная с верхней сточки, рассчитайте накопительный итог. В первой линейкезначение накопительного итога равно проценту от общего объема. В последующих строках используйте формулу:
Накопительный итог = Процент от общего объема + Накопительный итог предыдущего продукта.
В четвертом столбце товары распределяют по группам — А, В и С. Позиции с совокупным процентом до 80, вносят в группу А, 80—95% — к группе В, 95—100% — к группе С.
Учетные системы проводят АВС-анализ в автоматическом режиме по трем критериям — прибыль за конкретный период, число продаж, выручка. Суммируются результаты и напротив каждой позиции выставляется общая оценка. Если напротив позиции стоит ААА, значит это лидер продаж. Эта продукция оказывает максимальное позитивное влияние на выручку и прибыль.
Пройдя все этапы расчетов в ручном или автоматическом режиме, вы получите результаты, которые помогут осуществить правильное формирование ассортимента по производству или продаже товаров. Отчет можно скачать в виде Excel-таблицы. Она содержит советы по каждой из анализируемых позиций.
Управление ассортиментом товаров
При контакте продавца и клиента формируется актуальный ассортимент. В номенклатуре торговой точки для расширения ассортимента должны быть товары с разным уровнем спроса.
Управление ассортиментом — непростая задача. Этим вопросом занимаются опытные торговые специалисты, хорошо разбирающиеся в маркетинге. Сложность такого рода работ заключается в следующем:
Необходимо проводить систематические исследования рынка, определять предпочтения клиентов, анализировать работу конкурирующих торговых организаций. На постоянной основе необходимо обновлять перечень продуктов. Это возможно выполнить, только обладая информацией о каждом товаре в полном объеме.
Работа связана с использованием большого количества информации, детальным изучением каждой позиции, умением правильно предложить продукт покупателю.
Необходимо постоянно быть в курсе ситуации на рынке и запросов целевой аудитории.
Решение о широте ассортимента принимает руководство торговой компании. Основанием для этого служат рекомендации специалистов. В крупных фирмах создают особые отделы, сотрудники которых регулярно повышают профессиональный уровень.
Также формирование ассортимента товаров в торговой организации напрямую зависит от научно-технического прогресса. Современные технологии позволяют создавать товары, наделенные новыми свойствами, дополнительными функциями и высокими качественными характеристиками.
Проблемы в формировании и управлении ассортиментом товаров
Неравномерный спрос. Одни товары пользуются повышенным вниманием, другие лежат на складе без движения. Необходимо проанализировать статистику продаж. Продукты, которые не вызывают интереса покупателей, следует исключить из ассортимента или заказывать поминимуму. Следует отдать предпочтение набору товаров, который пользуется повышенным спросом у клиентов.
Отсутствие специалиста, который несет ответственность за ассортимент. В небольших магазинах, как правило, персонал не обладает необходимыми навыками — отслеживать рынок, изучать спрос, формировать палитру в соответствии с требованиями покупателей. Нет смысла экономить на должности управляющего ассортиментом. От этого специалиста напрямую зависит эффективность работы предприятия.
Ненадежные поставщики: территориальная разобщенность влечет за собой затраты, связанные с поступлением товара. Бесперебойная доставка зависит от надежности поставщиков. При их подборе следует учитывать отзывы клиентов, качество продуктов.
Застой товаров. Интерес потребителей падает. Необходимо регулярно обновлять товары, заменять их на более современные продукты или модели, которые привлекают клиентов. Например, одежда с изображением героев из популярных сериалов, сувениры в виде сказочных персонажей, из полюбившихся детям мультфильмов.
Высокая сезонность. Как правило, это имеет отношение к формированию ассортимента непродовольственных товаров. Летом редки покупатели, которые предпочитают зимний каталог одежды. Можно предложить им товары из схожих групп.
Кризисные периоды. Неблагоприятная экономическая ситуация негативно сказывается на разнообразии товаров:
Спрос на дорогостоящие и непродовольственные продукты и услуги снижается. Это относится и к развлекательным мероприятиям.
Клиенты отдают предпочтение недорогим товарам. Растет спрос на продукты питания.
Проводите корректировку ассортимента с учетом изменения внешних экономических условий: замените дорогостоящие товары на более дешевые бренды или снизьте их долю в общем объеме продукции.
Часто задаваемые вопросы о формировании ассортимента товаров
В основе успешной торговли, получения крупной прибыли, определения маркетинговой стратегии лежит такое базовое определение как ассортимент товаров. Именно правильное его формирование на предприятиях торговли позволяет преуспеть в сегменте, поднять продажи.
Какие факторы оказывают влияние на формирование ассортимента?
К ним относятся:
спрос, который зависит от благосостояния целевой аудитории;
эффективность использования активов — рентабельность;
ассортимент магазина;
производители товаров и поставщики.
Цель магазина заключается в подборе актуального выбора, который не только удовлетворит запросы покупателя, но и будет способствовать развитию самой торговой точки. В этом и состоит суть формирования ассортимента товаров в розничной торговле.
Как улучшить разнообразие изделий, сделать его оптимальным?
Ассортимент товара считается наилучшим, если в его состав входят позиции, пользующиеся спросом у покупателей. Такой набор приносит максимальную прибыль при минимуме затрат. Под оптимизацией ассортимента подразумевается:
удаление из него устаревших и потерявших популярность товаров;
закупка современных продуктов.
Как оценить качество сформированного ассортимента?
Чтобы проанализировать качество ассортимента, можно воспользоваться несколькими методами. Для определения группы продуктов, которые дают максимальную прибыль и тех, что следует исключить из ассортимента, используют матрицу Бостонской консалтинговой группы (Матрица BCG). Еще одна действенная методика — АВС-анализ. Он помогает провести правильное формирование и регулирование ассортимента.
Суть заключается в том, что товары делят на сегменты в зависимости от объема прибыли, которую они дают. После детального анализа делают вывод относительно расширения или сокращения действующего перечня.
Для формирования ассортимента в магазинах с большим разнообразием продовольственных или промышленных товаров, используют матрицу General Electric (GE). Во внимание принимается два фактора — потенциал рынка и способность торговой точки противостоять конкурентам.
Иногда анализ проводят с учетом жизненного цикла продукта, который включает несколько стадий. После завершения процесса товар исключают из перечня.
Что означает понятие «ассортиментная политика»?
Под ней понимают создание ассортимента в зависимости от ситуации на рынке, финансового состояния магазина, его стратегических планов. Основная цель — оптимизировать набор с учетом потребительского спроса, определить периодичность обновления ассортимента. Ассортиментная политика охватывает такие вопросы, как расширение, сокращение или обновление ассортимента, продвижение и укрепление бренда.
При определении набора товаров необходимо ориентироваться на запросы клиентов, специфику рынка. Без этого нельзя добиться увеличения целевой аудитории, лояльности со стороны покупателей, роста прибыли, дальнейшего развития торгового предприятия.
Сохранить статью:
