Сохранить статью:
Как повысить средний чек? Прежде чем применять различные инструменты, необходимо проанализировать и рассчитать показатель. А далее внедрять различные маркетинговые кампании, акции, привлекающие внимание покупателей.
Что учесть? Один из неочевидных, но весьма эффективных способов увеличить средний чек – использование инструментов ароматерапии. Приятный запах положительно воздействует на человека и стимулирует его совершать покупки.
Любому бизнесу важно мониторить показатели эффективности. Безусловно, KPI супермаркета и строительной компании будут различаться. На базе этих данных анализируется доход бизнеса.
Средняя стоимость заказа — это средняя сумма денег, которую клиенты компании тратят на одну покупку.
Расчет среднего чека позволяет оценить эффективность работы организации. Анализ данного показателя и других KPI даст ответы на ключевые вопросы бизнеса.
Величина средней стоимости заказа за периоды (неделя, месяц, квартал и другие) позволяет выявить факторы, влияющие на эффективность бизнеса:
Важно регулярно анализировать средний чек. Если бизнес малый, то достаточно мониторить показатель раз в месяц. Если это пик сезона продаж или период проведения рекламной кампании, то анализировать средний чек нужно еженедельно.
Кроме того, важно мониторить средний чек по определенным видам продукции. Это покажет, насколько прибыльный товар, на который бизнес делает акцент, а также осуществляются ли с ним комплексные продажи.
Так прорабатывается весь ассортиментный ряд. Бизнес получает ответы на следующие вопросы: какие изменения вносить в ассортимент, добавлять ли новую продукцию с целью ее продвижения совместно с самыми продаваемыми товарами. Это один из способов, как повысить средний чек в розничной торговле.
Рассмотрим на примере. Собственник пекарни Иван считал, что основную прибыль бизнесу приносят пирожки. Сделав анализ среднего чека, предприниматель понял, что топ-продукт — это сладкая выпечка. Хуже всего продается цельнозерновой хлеб.
В результате проведенной аналитики пекарня исключила из ассортиментного ряда неликвидную продукцию и расширила линейку сдобной выпечки. Кроме того, была пересмотрена раскладка товара. Сладкую выпечку стали выставлять на лучших местах торговой витрины, а также украсили ее изображением рекламные постеры.
Формула для расчета средней стоимости заказа:
Средний чек = Сумма покупок / Количество покупок
Рассмотрим на примере: выручка за первый месяц деятельности компании составила 150 000 рублей при количестве покупок 30. В результате корректировки работы персонала (внедрение скриптов и другие изменения) бизнес увеличил выручку за второй месяц деятельности.
Она составила 240 000 рублей, а количество покупок — 40. Средний чек за первый месяц ― 150 000 / 30 = 5000 рублей, а за второй ― 240 000 / 40 = 6000 рублей. Итак, внесение изменений в работу персонала компании позволило увеличить среднюю стоимость заказа на 1000 рублей. Это прирост в 20 %, свидетельствующий о том, что была проведена результативная работа.
Рассчитывать среднюю стоимость заказа нужно по всем покупкам, если торговый ассортимент компании небольшой. Если он обширный, то нужно производить расчет по каждой категории товара. Например, отдельно по декоративной косметике, средствам гигиены, бытовой химии и т.д.
Разберемся на примере. Допустим, компания реализует продукцию категории 1, 2 и 3. В таблице ниже указаны выручка за первый месяц деятельности компании и за второй (после внесения изменений).
|
Категория продукции |
Выручка (первый месяц) |
Число продаж (первый месяц) |
Выручка (второй месяц) |
Число продаж (второй месяц) |
|
1 |
15 000 |
22 |
25 000 |
40 |
|
2 |
25 000 |
8 |
35 000 |
14 |
|
3 |
35 000 |
90 |
100 000 |
150 |
Рассчитаем среднюю стоимость заказа магазина за первый месяц: (15 000 + 25 000 + 35 000) / (20 + 8 + 90) = 635,5 рублей. За второй месяц – (25 000 + 35 000 + 100 000) / (40 + 14 + 150) = 784,3 руб. Итак, внесенные коррективы дали прирост показателя среднего чека на 148,8 руб. (+23,4 %).
Теперь произведем расчет по типу продукции:
|
Тип продукции |
Средний чек первого месяца |
Средний чек второго месяца |
|
1 |
600 |
450 |
|
2 |
2200 |
1800 |
|
3 |
350 |
710 |
Получается, что средний чек на продукцию типа 1 снизился на 150 руб. (-25 %), на продукцию типа 2 – на 400 руб. (-18,2 %). Только продукция типа 3 демонстрирует рост среднего чека на 360 руб. (+102,8 %). Общая средняя стоимость заказа выросла из-за увеличения среднего чека на продукцию типа 3. Это означает, что внесенные в деятельность компании изменения недостаточно эффективны.
Специалисты по маркетингу используют два главных способа повышения среднего чека:
Как повысить средний чек в розничной торговле с помощью апселлинга или кросс-селлинга? Успех гарантирован, если обучить персонал скриптам и техникам продаж, а также знанию ассортиментного ряда и товарных характеристик.
Также есть кросс-мерчандайзинг. Это реализация невостребованных или высокомаржинальных товаров совместно с теми, которые пользуются ежедневным спросом. Например, с зерновым кофе могут выставляться на витрину кофемашины, турки.
Эти товары не так востребованы, но дают высокую прибыль. Кросс-мерчандайзинг используется и в сфере услуг. Здесь популярны такие бизнес-инструменты, как коммерческие предложения, маркетинг-киты и т.п.
Любая компания заинтересована в том, чтобы клиенты возвращались снова и снова. С этой целью разрабатываются и внедряются системы лояльности.
Замечено, что клиенты, уже знакомые с брендом, склонны делать повторные покупки. Именно поэтому компания поддерживает их лояльность следующими способами:
Рассмотрим на примере. У маркетплейса Ozon есть подписка Premium. Она открывает доступ к бесплатной курьерской доставке, кино и сериалам в видеосервисе, кэшбек на определенные группы товаров и др. Конечно, чем больше пользователей оформят подписку, тем выше будет доход у Ozon. Покупателям выгодно приобретать на данной площадке в связи с системой поощрений от компании.
Это надежный способ повысить средний чек в магазине. Кроме того, наличие товаров по специальной цене способствует росту потребительской лояльности, повышает узнаваемость бренда и его конкурентный потенциал. Минус данного способа заключается в том, что после окончания специального предложения продажи могут упасть.
Рассмотрим на примерах, как повысить средний чек с помощью акционных предложений:
Приведем примеры комплексных решений:
Рассмотрим, как повысить средний чек компании, оказывающей услуги клининга.
Пример. Потенциальные клиенты заходят на сайт клининговой компании для того, чтобы оформить заказ на генеральную уборку квартиры. Они видят следующие варианты: полную стоимость уборки или специальное предложение со скидкой 25 % при добавлении услуги чистки ковров и мягкой мебели.
Второй вариант стоит дороже, а действие предложения ограничено. Клиенты задумываются, что в дальнейшем переплатят, когда им понадобятся услуги химчистки. Такое акционное предложение позволило клининговой компании за месяц получить прирост среднего чека на 15 %.
Итак, основополагающий принцип всех способов повышения среднего чека — выгода клиента. Это может быть индивидуальное предложение или специальная цена для всех покупателей. Рассмотрим подробнее.
Важность работы с постоянными покупателями легко доказывается цифрами. По статистике, они обеспечивают компании 65 % прибыли. Для работы в данном направлении бизнесу необходимо вносить данные о клиентах в CRM-систему. Она анализирует предпочтения покупателей по их заказам и формирует на этой основе персональные предложения.
В результате продукция или услуги, которые могут заинтересовать постоянного клиента, размещаются в разделе «Рекомендации для вас» или «Персональные предложения». Также CRM-система осуществляет рассылку по e-mail, смс, сообщения в мессенджеры или соцсети.
Согласно статистическим данным, 61 % клиентов рекомендуют товар, который им понравился, своим родным и окружению.
Повысить средний чек невозможно без качественного обслуживания. Довольный клиент придет в компанию снова и снова.
Какие действия помогут повысить средний чек:
Пример качественного обслуживания: в сети пиццерий «Додо Пицца» в случае несвоевременной доставки заказа покупатель получает сертификат на бесплатную пиццу. Весь процесс приготовления пиццы клиенты могут наблюдать онлайн в приложении или на сайте компании. Также покупатели могут посетить мастер-класс по приготовлению и даже записаться на экскурсию в пиццерию. Любой желающий может стать тайным покупателем. За эту работу он получит бонусные баллы и сможет оплатить ими заказ.
Аромамаркетинг — это способ коммуникации с клиентами с помощью запахов. Этот инструмент маркетинга является одним из самых перспективных. Не все воспринимают аромамаркетинг всерьез. Однако эффективность данного инструмента доказывает успешная практика его использования при продаже различных товаров.
Топ-менеджмент компании H.H. Gregg (сеть розничных магазинов бытовой техники) в рамках работ по улучшению деятельности торговых точек модернизировал выкладку продукции, а также использовал грамотный свет, цвет и аромамаркетинг.
Ненавязчивый аромат яблочного штруделя привел к тому, что продажи в этих торговых точках выросли на 33 %.
«Наш подход отличается от крупных гипермаркетов, в которых каждый отдел встречает покупателей разными ароматами», — говорит директор по маркетингу Джим Ньюэл. «Наш выбор ― деликатный аромат. Важно, чтобы у людей не появлялись мысли: «Надо же! Штрудель!» Это неловкая ситуация».
В Уэст-Честерском университете было организовано исследование с участием 689 клиентов магазина. Те из них, которые попадали в помещение с ароматами клементина и ванили, тратили на покупки больше времени и не смогли оценить его верно (недооценили в среднем на 26 %). Покупатели, которые попали в помещении с не столь приятными ароматами, наоборот, переоценили время пребывания там в среднем на 40 %.
Декан бизнес-колледжа в Университете штата Вашингтон Эрик Спангенберг провел исследование в магазине одежды с целью выявления того, как ароматы влияют на мужчин и женщин. В отделе женской одежды был легкий ванильный аромат, а в отделе мужской одежды ― насыщенный пряный аромат марокканского растения.
Результаты впечатлили. Анализ показал, что в дни ароматизации помещения прибыль выросла в среднем в два раза. При этом, когда в женском отделе использовали пряный аромат из мужского отдела, то прибыль заметно падала. Это говорит о том, что аромат нужно правильно подобрать.
Аромамаркетинг являет эффективным маркетинговым инструментом, что доказано большим числом исследований и экспериментов, проводимых в разных точках мира. Направлений аромамаркетинга много. Это не только торговля. Более 70 % эмоций человек получает благодаря обонянию. Направлений аромамаркетинга становится больше из года в год. Расскажем подробнее.
Это создает особую атмосферу. Человеку приятно находиться в таком помещении. Этот метод используется в магазинах, кафе, ресторанах, офисных помещениях, клиниках, студиях красоты и т.д.
Ароматизация воздуха является востребованным инструментом, так как задействует органы чувств. Нужно подойти ответственно к данному вопросу, чтобы клиентам было комфортно находиться в помещении. Специалисты помогут грамотно подобрать аромат, исходя их специфики организации.
Аромабрендинг представляет собой выбор аромата, который станет «лицом» бренда. Компания будет с ним ассоциироваться у покупателей и выгодно выделяться на фоне конкурентов. Создание аромата для бренда учитывает ряд факторов. Прежде всего, это стиль компании. Важно, чтобы аромат гармонировал с ним.
Также учитывается портрет клиента компании (пол, возраст, интересы) и особенности дизайна интерьера торговой точки. Аромат для бренда должен стимулировать клиентов к покупке. Кроме того, ароматизируются определенные группы товаров и зоны магазина с целью привлечения внимания покупателей.
Данное направление включает ароматерапию, дизайн интерьеров помещений и маркетинговые мероприятия с целью воздействия на эмоции человека через обонятельные рецепторы. Так в помещении создается особая атмосфера. Выбор аромата зависит от стилистических особенностей, дизайна интерьера и используемых цветовых решений.
По мнению специалистов в аромадизайне, компании могут получить конкурентные преимущества за счет уникального аромата. Также выбор аромата базируется на особенностях бизнеса и целей, которые он преследует.
Ароматизация мероприятий позволяет создать определенную атмосферу любому событию. Данный маркетинговый инструмент активно используется при проведении промоакций и иных взаимодействий с клиентами. Сейчас организуется ароматизация свадеб, праздников, выставочных мероприятий. Всегда учитывается специфика того или иного события.
Часто магазины, кафе, рестораны и другие компании озвучивают проблему отталкивающих запахов в заведении. Например, запах жареной пищи, сигарет и т.п. Нейтрализовать неприятные запахи можно в том числе с помощью аромаклининга. В помещении создается комфортная атмосфера.
Современный аромаклининг использует системы нейтрализации запахов. Они встраиваются в систему вентиляции. Поступление свежего воздуха является важным для любой компании, так как клиенты оценивают чистоту помещения по атмосфере в нем. На базе этих и других данных они воспринимают качество обслуживания.
Аромамаркетинг помещения должен учитывать сезонные факторы.
Данное направление популярно у туристических компаний. Например, если речь идет о предновогоднем периоде, то в оформлении офиса турфирмы используются еловые ветки, цитрусовые и натуральные ароматизаторы (корица, кофе), а также прочая новогодняя атрибутика.
Благодаря этому клиенты проникаются праздничной атмосферой, формируется отпускное настроение, и они с большим желанием бронируют туры.
В современной полиграфии используются ароматические лаки и краски. Потенциальный клиент, знакомясь с такой продукцией, получает положительное впечатление о компании. Используя метод аромаполиграфии, заказчик рекламирует свои продукты. Например, каталог сезонных летних товаров может быть ароматизирован запахом морского бриза.
Клиент может проникнуться атмосферой и выбрать предложение из этого каталога. Сегодня ароматизировать можно любую печатную продукцию (газеты, журналы, рекламные брошюры, открытки и т.п.).
Если у компании разработан собственный уникальный аромат, то сувенирную продукцию можно ароматизировать, используя его. Например, это может быть ароматизированное мыло или подарочный набор. Покупателю запомнится аромат. Он будет ассоциироваться с компанией и способствовать повышению покупательской лояльности.
Специалисты отмечают, что выбор ароматов обширный. Их нужно выбирать, исходя из специфики бизнеса. Грамотно подобранные ароматы позволят привлечь новых покупателей и повысить средний чек.
Например, в магазине «Магнит» овсянка «Русский продукт» стоила 50 рублей. Затем цену повысили до 60 рублей за пачку. С каждой проданной пачки «Магнит» получает на 10 рублей больше.
Случается, что продавцы боятся отпугнуть покупателей ростом цены на товар или услугу. Нужно учитывать, что некоторые клиенты впервые посетили торговую точку и не в курсе цен. Многие не помнят, сколько продукт стоил раньше. Есть и те, кто обращает внимание на повышение цены, но все равно покупает подорожавший продукт вместе с другими товарами. Только небольшая часть покупателей уйдет из магазина, заметив повышение цены. Они пойдут искать товар дешевле.
В случаях, когда повышение цены не определяется экономической ситуацией или сезонностью, цену увеличивают на отдельные товары. Это должны быть не самые продаваемые товары и не относящиеся к категории социально значимых. Важно выбирать наиболее подходящее время. Учитывайте, что в конце недели или перед праздником люди покупают больше.
Зачастую рост цены на отдельные товарные позиции остается незамеченным в общем списке покупок. В течение первых двух недель-месяца отслеживайте продажи. Если наблюдается отрицательная динамика, то рекомендуется вернуть прежние цены. Если повысился средний чек, то цель достигнута.
Например, в магазине электротоваров в полтора раза подняли цену на дополнительные товары (батарейки, удлинители и т.п.). Покупатель приобретал основной товар за стандартную цену, а сопутствующие — по увеличенной стоимости. Повышение цены на аксессуары явилось хорошим способом повысить средний чек в магазине.
Metro продает 96 % товаров по суперцене при покупке от 6 штук. Оптовая стоимость идет от 3 штук. Это мелкий опт, который немного выше суперцены. Рассмотрим на примере. Пачка влажных салфеток стоит 49,09 ₽. Если купить 3 пачки, то стоимость составит 42,36 ₽ за пачку.
Если купить 6 пачек, то суперцена — 39,45 ₽ за пачку. В результате такой ценовой политики покупатели, которые раньше приобретали 2 пачки влажных салфеток за 98,18 ₽, стали приобретать 3 пачки. Стоимость покупки выросла до 127,08 ₽.
Если торговая точка реализует товары мелким оптом, то она снижает цену, но повышает число продаж. Дело в том, что клиенты готовы приобретать несколько товарных единиц, если смогут при этом сэкономить.
Таким образом, продажа товаров мелким оптом может дополнить розничные продажи. У клиента есть выбор: купить один товар по полной цене или несколько товаров со скидкой. Этот способ продаж подходит для реализации повседневных товаров, продуктов и услуг. Например, покупатель, который ест творог каждое утро, заинтересуется выгодным предложением на данный продукт. Растет выручка и оборот магазина.
У входа в NewYorker есть стеллаж с одеждой, которая продается по 200 ₽. Это на 10-30 % ниже цены товаров до распродажи. Многие покупатели любят приобретать одежду из прошлогодних коллекций.
Распродажа таких товаров позволяет решить несколько задач. Это привлечение новых покупателей, которые заходят в магазин, обратив внимание на распродажу. Они могут выбрать несколько вещей со скидкой, а затем изучить весь ассортимент. Также повышается средний чек и выручка торговой точки.
Магазины продуктов также делают скидки на товары. Например, «ВкусВилл» делает скидку 40 % на товары, срок годности которых истекает. На упаковку клеится ценник зеленого цвета. У покупателей есть возможность приобрести товар со скидкой, а «ВкусВилл» распродает остатки.
Подготовка к распродаже происходит следующим образом: выбирают товар, который нужно реализовать. Цену на него снижают на 50–90 %. Сниженную стоимость указывают рядом с первоначальной. Так покупатели видят выгоду от покупки. Товар со скидкой нужно разместить рядом со входом в торговую точку и повесить крупное объявление о распродаже.
В «Эльдорадо» на видном месте выставлен телевизор Smart TV Samsung за 799 990 ₽. Он транслирует яркий ролик, мимо которого покупатели не могут пройти. После такой шокирующей цены стоимость других телевизоров кажется более привлекательной.
Smart TV Samsung за 799 990 ₽ — это товар-маячок, как и последняя модель автомобиля в автосалоне. Его главная задача — заинтересовать покупателей. Например, часы Day & Night от Romain Jerome стоимостью 300 000 долларов показывают не время, а смену дня и ночи. Из-за дороговизны и нестандартности модели бренд вызвал интерес у покупателей.
Компании выбирают уникальный товар, который будет активно обсуждаться. В мебельном магазине это может быть угловой диван с электроприводом, в магазине электротоваров — холодильник с телевизором. Такой уникальный товар стоит дороже остальных вариантов. Товар-маячок помогает привлечь новых покупателей и увеличить продажи.
Сайт Produktoff бесплатно привозит заказ, если его сумма выше 2500 ₽. Многим покупателям проще заказать больше товаров, чем оплатить доставку.
Розничные магазины также используют подобный метод. Они предлагают докупить товары до суммы 500 ₽ или 1000 ₽ и получить скидку на покупку в определенную дату. Это способ повысить средний чек в магазине. Покупатели возвращаются снова, чтобы воспользоваться скидкой.
Определение минимальной стоимость покупки/заказа зависит от суммы среднего чека. Ее округляют. Эта сумма и станет минимальной суммой покупки. Далее нужно выбрать бонус для клиента: скидка, бесплатная доставка или подарок. Например, сумма среднего чека ― 3240 ₽. Торговая точка может указать минимальную сумму в 3200 ₽, 3300 ₽, 3400 ₽ или 3500 ₽. Покупатели, которые осуществили покупку на сумму выше минимальной, получают бонусы на карту лояльности.
Это сумма, которую покупатель тратит на товары или услуги компании. Зачем повышать средний чек? Это позволит компании:
Перед проведением мероприятий и после оцените следующие показатели:
Сопоставьте показатели. Если показатели стали выше, то маркетинговые действия были результативными.
Можно продолжать действовать в том же направлении и подключать новые инструменты при необходимости. Если положительной динамики показателей нет или она отрицательная, то нужно пересмотреть маркетинговую политику.
Самые распространенные ошибки, которые не позволяют значительно повысить средний чек:
Повысить средний чек помогут разные действия. Организовывайте опросы клиентов и маркетинговые исследования, а также мониторьте показатели эффективности в динамике.
Используйте разные маркетинговые приемы и анализируйте результаты. Это позволит вам определить самые действенные приемы и увеличит прибыль компании.
