852
Сохранить статью:
Как улучшить продажи? Первым делом нужно оценить факторы, влияющие на рост или спад количества покупателей. К ним относятся сезонность, экономические и политические события, действия конкурентов, изменения условий поставщиками или контрагентами.
На что обратить внимание? После оценки внешней среды выбирают релевантные методы увеличения продаж. Это создание воронки, использование современных техник, работа с постоянными клиентами. Хорошо зарекомендовал себя аромамаркетинг.
Чтобы определить, как получить в вашем магазине больше прибыли и улучшить продажи, необходимо выявить факторы, влияющие на эти процессы. И составить соответствующий список:
Важными для успешных продаж являются следующие факторы:
Попытайтесь проанализировать, какой эффект оказывает фактор на объем продаж за определенный временной промежуток. Бывает, что нельзя самому повлиять на обстоятельства, но можно приспособиться к той или иной ситуации.
Что сделать для повышения продаж? Необходимо установить мотивационную систему, чтобы она была направлена на вас, а не команду. Их усердие и заработок позволят вам получить доход как предпринимателю, превосходящий любые зарплаты персонала.
Использование только фиксированной заработной платы или только процента от продаж может иметь негативные последствия. Одно может испортить, другое — разочаровать. Вместо этого следует руководствоваться принципами, приведенными ниже, чтобы стимулировать продажи и создать успешный коллектив:
Разберем несколько методов:
Конверсионная воронка представляет собой дорогу, по которой онлайн-посетитель следует от первого знакомства с товаром до завершения покупки. Сначала пользователь узнает о предложении, затем проявляет интерес к нему, в итоге выражая желание приобрести и совершая оплату.
Основная цель — структурировать процесс продаж на определенные шаги и отслеживать количество переходов между ними. Предположим, у вас стоматологическая клиника. Вы проводите рекламу на радио. Итоги воронки: 120 человек услышали PR-материал, 40 записались на консультацию, 30 пришли на прием и один прошел лечение.
При изучении воронки станет ясно, что нужно оптимизировать для повышения конверсии. К примеру, необходимо совершенствовать контент на сайте и работу с сервисным обслуживанием.
Автор книги «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридман, указывает, что одной из главных проблем в рознице является недостаточная профессиональность продавцов. Они часто не обладают необходимой дисциплиной, не способны определить потребности клиентов и иногда начинают проявлять некорректное поведение по отношению к потребителям.
Если вы думаете, как улучшить продажи в магазине, рассмотрите возможность использования тайных покупателей. Подготовьте несколько вариантов, отправьте «актеров» в разные моменты по торговым точкам. Оцените, как продавцы реагируют на спорные ситуации и как ведут себя с дружелюбными посетителями.
На данный момент сформировать свой онлайн-магазин возможно даже в популярной соцсети ВКонтакте. Пользователи могут создать каталог товаров и услуг, организовать виртуальные витрины с разными коллекциями и темами, контактировать с клиентами. Платформа предлагает варианты доставки, способы оплаты, включая наличные средства и безналичные счета, много других продвинутых опций.
Альтернатива — площадки на Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет, Купер и др. Но как улучшить продажи на маркетплейсах и получать хорошую прибыль с самого начала, можно понять, изучив их особенности, чтобы избежать типичных неудач.
Для B2B-сбыта необходимо выбирать специализированные маркетплейсы, там тоже есть специфика. Обычные площадки не соответствуют потребностям этой модели бизнеса.
По мнению основателей «Мосигры» Дмитрия Кибкало и Сергея Абдульманова, для достижения высоких продаж важно изучать соперников и усваивать их эффективные методики, как рассказано в их книге «Бизнес как игра».
Для успешной разведки используйте простой метод: попробуйте сыграть роль тайного покупателя у конкурирующей фирмы. Исследуйте все пути, по которым могут идти их потенциальные клиенты. Во время общения с продавцом умышленно создавайте причины отказа от покупки и смотрите на их подход к работе с возражениями.
Исследуйте веб-ресурс соперника с помощью Similarweb — в этом сервисе указаны посещаемость сайта, доля платного трафика и основные источники переходов. Пользование этим инструментом абсолютно бесплатно. SeoWork позволяет отслеживать активности конкурентов по ключевым запросам и анализировать изменения видимости. С MegaIndex можно узнать, благодаря каким запросам и PR-объявлениям тот или иной сайт попадает в топ поисковой системы Яндекс.
Активная аудитория ВКонтакте в 2024 году подошла к ежемесячной отметке в 90 миллионов пользователей. Используя накопленную информацию о подписчиках, включая интересы, пол, возраст, семейное положение, можно запустить целевую рекламу с учетом этих характеристик. Представим, что вы решаете продвигать услуги дизайна интерьера. Выберите в соцсетях сообщества конкурентов и настройте рекламу на их подписчиков.
Чтобы увеличить количество реализаций, поддерживайте контакты с теми, кто уже совершали покупки у вас, и предлагайте им новые товары/услуги. На этих покупателей вы уже не тратитесь на привлечение, они знакомы с вашим продуктом и склонны приобрести его повторно. Давайте рассмотрим несколько рекомендаций, которые подходят как для B2B-, так и для B2C-сегментов:
Когда клиент чувствует, что он важен и ему действительно стремятся помочь, он станет постоянным покупателем. Бизнес, где обслуживание имеет высший приоритет, в состоянии реализовывать товар по более высокой цене.
Пригласите тайных покупателей для оценки работы персонала. Определите зоны возможных улучшений и организуйте тренинги для сотрудников с целью повышения продаж. Компетентность их прямо влияет на качество обслуживания клиентов.
Повышайте средний чек и увеличивайте конверсию, предлагая дополнительные изделия/услуги к основному товару. Например, интернет-магазин электроники может предложить расширенную гарантию на продукты или дополнительные аксессуары при покупке смартфона.
«Соблазняйте» потребителей специальными предложениями, основанными на их предыдущих покупках, чтобы увеличить количество новых заказов. Для этой задачи многие применяют индивидуальный подход, анализируя данные в CRM-системе и составляя персонализированные подборки товаров с учетом интересов покупателя. Приведем пример. Компания-разработчик программного обеспечения рассылает персонализированные предложения двум типам клиентов:
Компания собирает данные о предпочтениях каждой категории клиентов, проводит анализ и делает общение более персональным, учитывая потребности любой группы заказчиков.
Устанавливайте определенные сроки акций, чтобы предупредить о предстоящем росте стоимости и завершении скидок, о количестве товаров, доступных по специальному предложению. Метод, широко используемый для увеличения объемов сбыта, создает у покупателя ощущение важности быстрого действия. Стратегию часто применяют маркетологи онлайн-курсов, ограничивая количество мест и предоставляя максимально низкую цену первым зарегистрировавшимся.
Покажите клиентам, что они важны для вас, предлагая возможность получить бонусные баллы, персональные промокоды, кешбэк, акции, конкурсы. Такие «мелочи» позволяют сделать отношения с покупателями персонализированными и увеличивают уровень доверия к вашему бренду, что в свою очередь способствует увеличению конверсии и частоте повторных заказов.
К примеру, сеть кофеен запускает программу лояльности. Клиенты начинают получать бонусные баллы за каждую покупку. Собрав определенное их количество, клиент может обменять их на бесплатные напитки или дополнительные угощения. Такие небольшие подарки делают взаимодействие более персонализированным и стимулируют к повторным посещениям.
В случае сомнений у покупателя, предложите ему испробовать товар бесплатно. Например, предоставьте мини-образец продукта или временную подписку. Раскройте карты заранее — не все готовы покупать наугад.
Важно проявить заботу о своих постоянных клиентах, ведь именно они являются основным источником прибыли для бизнеса. Особенно это актуально в сфере B2B, где надежные и стабильные партнерские отношения играют ключевую роль.
Существует несколько способов улучшить продажи:
Применение: в B2B, где ценится качество предоставляемых товаров/услуг больше, чем их объем.
Создатели: Роберт Миллер и Стивен Хейман, эксперты по увеличению результативности продаж.
Идея: самое важное — чтобы все остались в плюсе. Фирма должна продавать концепцию, а не товар. Менеджеры не убеждают клиента, а изучают его потребности:
Подобный метод можно использовать в сфере психологии. Например, специалист проводит консультирование, выявляет проблемы и стрессовые ситуации клиента. Затем предлагает программу психологической поддержки, которая поможет справиться с негативными эмоциями.
Применение: в условиях жесткой конкуренции и рыночной динамики.
Создатель: специалист в сфере комплексных стратегий продаж Джил Конрат. Пример: технология может быть использована для внедрения системы онлайн-бронирования в гостиничном бизнесе.
Идея. Для повышения среднего чека необходимо следовать указанным ниже правилам:
Теперь следует всего лишь поощрить на быструю покупку. Например, можно подчеркнуть, что установка системы предлагается безвозмездно до конца текущего месяца, а далее будет взиматься плата в размере 15 тысяч рублей.
Применение: в компаниях, где приоритет отдается качественным сделкам, а не их числу.
Создатель: Дэвид Сэндлер, профессионала в сфере тренингов.
Идея. Если предложения не соответствуют потребностям потенциального клиента, то это не ваш покупатель. Не стоит тратить время на «не ту» аудиторию. Важно, чтобы клиент осознавал свою потребность в вашем продукте.
Важно четко обозначить любые ограничивающие условия с самого начала. Например, стоит убедиться, сможет ли продавец соблюсти установленные дату и время, или достаточно ли у клиента денег на покупку товара. Неуточненные детали могут поставить сделку под угрозу после значительных усилий.
Рассмотрим на практике данный подход к продажам. Допустим, у вероятного покупателя есть дорогие антикварные предметы без страховки. Задача — привлечь его внимание. Можно использовать статистику о рисках (повреждения, кражи и др.), цена устранения которых часто высока. Для наглядности — упомянуть конкретные суммы ущерба, сравнив их со стоимостью антиквариата.
Далее эксперт разъяснит условия, предложит максимум страхового покрытия. Но он не навязывает свое мнение. Агент узнает о возможности клиента сразу оплатить полную сумму полиса, есть ли правовые трудности (предметы куплены на последние деньги, оформлены на другое лицо). Если клиент не соглашается на страховку, не настаиваем, переходим к другому.
Расширенный выбор товаров — ключ к успешному сбыту. Зная своих клиентов, вы можете основательно подойти к формированию ассортимента. Обновление надо проводить регулярно — не реже раза в три месяца.
Но расширение ассортимента не всегда приносит положительные результаты. Иногда его уменьшение более эффективно. Барри Шварц, американский психолог и социолог, высказывает идею ограниченности выбора в книге «Парадокс выбора: почему больше — это меньше».
При применении ее в торговле, главное состоит в следующем: избыточный спектр может привести к неверным решениям. Если упростить — люди просто не понимают, что купить, в итоге ничего не выбирают. Уменьшение ассортимента позволит легче сориентироваться и совершить покупку.
Такие ситуации могут проявиться следующим образом: к примеру, вы прилагаете усилия для обеспечения разнообразия обуви со всеми возможными параметрами — для разных возрастных групп, с любой высотой каблука, материалами и дизайном.
Но в итоге покупают лишь несколько наиболее востребованных моделей. Или вы замечаете, что покупатели проводят долгое время у витрины, рассматривают обувь и уходят без покупок. Для этого примера снижение разнообразия товаров будет полезным решением.
Мерчандайзинг (в общем контексте) означает действия в розничных точках, цель которых — стимулировать продажи. Этот метод не менее значим, чем квалифицированный персонал и тщательно отобранный ассортимент.
Если вы еще не пробовали, примените основные методы выкладки товаров в магазине. Начните с таких базовых подходов:
Цель выкладки не в том, чтобы запутать покупателя и предложить ему невостребованное, а в создании возможности ознакомиться с ассортиментом и ценами, вдохновить на добавление товаров в корзину.
Существует около 10 000 разнообразных ароматов, способных вызывать ассоциации, связанные с путешествиями, событиями, родными и близкими. Эти запахи оказывают сильное влияние на наше состояние, позволяя успокоиться или приободриться.
Бренды активно используют ароматы, чтобы вдохновлять на безудержные покупки, обеспечивать комфортную обстановку в торговых местах, стимулировать аппетит. Аромамаркетинг как метод общения с покупателями позволяет компаниям привлечь клиентов, увеличить чек и сформировать собственный стиль. В России чаще всего он применяется для ароматизации торговых площадей.
Тем не менее сфера использования аромамаркетинга гораздо шире:
Для отдушки помещений можно просто воспользоваться аэрозольными диспенсерами или ароматическими палочками. Для профессионального подхода эффективно использование системы насоса и нанофорсунок. Они превращают душистое средство в «сухой туман». Молекулы его размером всего 0,5 микрона, что в 50 раз меньше капли обычного спрея, и дольше находятся в воздухе, не оставляя осадка на поверхностях.
При выборе оборудования для ароматизации нужно принять во внимание размер помещения, воздухообмен и где оно будет расположено. Системы ароматизации разделяют на категории:
Для улучшения атмосферы в помещении используются системы, которые можно установить на полу, прикрепить к стене, в том числе с возможным расположением в вентиляционной системе.
При подборе ароматов для повышения объема продаж важно учитывать 5 основных категорий:
Запахи также делятся на прямолинейно-однотонные (банан или лимон) и комплексные, состоящие из разных оттенков, как в парфюмерии (древесные ноты).
Однотонные цитрусовые ароматы пользуются популярностью в России. Однако правильный выбор запаха должен быть обоснован целями компании, предпочтениями ЦА, характеристиками помещения, обстановкой. Роль играет и пол посетителей: использование мужских парфюмов в бутиках для них может способствовать росту продаж. Сезон также важен: в новогодние праздники запахи корицы, имбиря, цитруса положительно влияют на покупательскую активность.
Определение концепции лучше всего проводить совместно с парфюмерными ателье или специалистами по аромамаркетингу, которые смогут провести анализ вашей ЦА и создать уникальные амбре, специально подобранные для бизнеса.
Главной задачей любого бизнеса является увеличение объема продаж и прибыли. Чтобы достичь успеха, важно провести анализ рыночного сегмента и его специфики, товарного ассортимента, системы стимулирования сотрудников.
Одной из основных проблем является случайный контроль и поверхностный анализ. Так, часто встречается ситуация, когда компания длительный период инвестирует в продвижение товара на малоэффективных платформах. А если не следить за выполнением плана каждым сотрудником, можно упустить момент, когда попытки улучшения ситуации уже не приведут к результатам.
Очевидное решение — расширить географию реализации. Идеальный вариант — организация сбыта по России. Ведь наша страна — огромные территории с разными климатическими зонами. И когда продажи на севере замедляются, на юге может начаться активный сезон.
Это скрытая форма PR, которая интегрируется в контент и ассоциируется с текстом. Главная цель ее в том, чтобы слиться с окружающим материалом, но надо явно указать, что это реклама. Когда клиенты понимают, что видят PR-сообщения, это способствует отсутствию негатива.
Комплексное использование всех доступных маркетинговых методов способствует расширению количества клиентов и росту продаж.
