Как улучшить продажи? Первым делом нужно оценить факторы, влияющие на рост или спад количества покупателей. К ним относятся сезонность, экономические и политические события, действия конкурентов, изменения условий поставщиками или контрагентами.
На что обратить внимание? После оценки внешней среды выбирают релевантные методы увеличения продаж. Это создание воронки, использование современных техник, работа с постоянными клиентами. Хорошо зарекомендовал себя аромамаркетинг.
Факторы, влияющие на продажи
Чтобы определить, как получить в вашем магазине больше прибыли и улучшить продажи, необходимо выявить факторы, влияющие на эти процессы. И составить соответствующий список:
для изучения предыдущих продаж — необходимо проанализировать, какие именно факторы оказали влияние на полученные результаты;
при планировании сбыта — важно учесть прошлые ошибки, чтобы определить ожидаемые объемы в ближайшей перспективе.
Важными для успешных продаж являются следующие факторы:
Понимание общих тенденций рынка ― подъем или спад ― и их интенсивности важно для успешного бизнеса. Деление итоговых показателей по статистике на 12 частей дает возможность оценить ежемесячное развитие.
Объемы продаж могут меняться в зависимости от сезонности, периода времени. Например, праздники могут оказывать влияние на сбыт: перед Новым годом увеличивается спрос на подарки и елочные украшения.
Конкурентная активность представляет собой действия соперников, которые могут изменить уровень продаж. Например, если одна компания закроется, это может привести к увеличению клиентов, в то время как другая способна использовать демпинговую стратегию и занижать стоимость товара, что приведет к потере потребителей.
Любые перемены в законодательстве часто отражаются на продажах, поэтому рекомендуется заблаговременно учитывать и оценивать их воздействие.
Управление ассортиментом означает разнообразие товаров, их постоянное обновление, вывод устаревших моделей и закупку новой продукции.
Руководство клиентской базой подразумевает взаимодействие с покупателями, дилерами, посредниками и прочими участниками цепочки сбыта. Здесь учитываются все изменения среди клиентов и партнеров, например, увеличение/уменьшение определенных групп покупателей. Также необходимо иметь четкое представление о вашей целевой аудитории (ЦА), ее покупательной способности и предпочтениях.
Организация каналов сбыта включает места для торговли, онлайн-пространства, сети дилеров, маркетологов-продавцов и другие возможности. Из-за различных обстоятельств некоторые из них могут стать недоступными, что приведет к частичной потере клиентов.
Управление трудовым коллективом включает в себя принятие решений о том, нужно ли увольнять/нанимать новых сотрудников, корректировать штат. Подготовка и профессиональные качества персонала напрямую сказываются на объемах продаж и конверсии сайта.
Присутствие компании на рынке предполагает проведение PR-кампаний, маркетинговых мероприятий, акций, предложение скидок, участие в лотереях, конкурсах и др.
Попытайтесь проанализировать, какой эффект оказывает фактор на объем продаж за определенный временной промежуток. Бывает, что нельзя самому повлиять на обстоятельства, но можно приспособиться к той или иной ситуации.
Улучшение продаж за счет мотивации персонала
Что сделать для повышения продаж? Необходимо установить мотивационную систему, чтобы она была направлена на вас, а не команду. Их усердие и заработок позволят вам получить доход как предпринимателю, превосходящий любые зарплаты персонала.
Использование только фиксированной заработной платы или только процента от продаж может иметь негативные последствия. Одно может испортить, другое — разочаровать. Вместо этого следует руководствоваться принципами, приведенными ниже, чтобы стимулировать продажи и создать успешный коллектив:
Примените принцип комплексной зарплаты. Ограничиваясь только зафиксированным окладом или процентами от продаж, вы не сможете продвинуться вперед. Задумайтесь о таком варианте вознаграждения: «твердая» заработная плата до 30 % от суммарного дохода + «мягкая» — 10 % (при достижении ключевых бизнес-показателей) + премии 60 % (если план полностью выполнен).
При использовании принципа «больших порогов» вы можете регулировать бонусы, составляющие, как минимум, половину вознаграждения продавца. Давайте рассмотрим, как этот метод может быть применен на практике:
если цель достигнута не более чем на 80 %, бонус не выплачивается;
если получен результат от 80 % до 100 %, то начисляется дополнительно 50 % оклада;
если результат составил от 100 % до 110 %, к выплатам добавляется 100 его процентов;
если выполнено более 110 % плана, начисляется еще два оклада.
Периодически применяйте принцип «быстрых денег» для стимулирования сотрудников. Это вознаграждение за выполненные задания руководства, выдаваемое в тот же день наличными суммами от 1000 до 2000 рублей. Такой прием может быть мощным инструментом мотивации. Можно организовать соревнование: либо первым, выполнившим задание, отдается денежное вознаграждение либо все, кто участвовал, получают свой бонус.
Не забывайте о принципе «прозрачности». Подробно сообщите каждому, какую сумму и за какие действия ему будет оплата. Это поможет любому сотруднику в нужный момент оценить свой заработок. Такие подсчеты часто являются серьезным мотиватором в работе персонала.
Универсальные методы повышения продаж
Разберем несколько методов:
Постройте стратегию продаж с использованием воронки
Конверсионная воронка представляет собой дорогу, по которой онлайн-посетитель следует от первого знакомства с товаром до завершения покупки. Сначала пользователь узнает о предложении, затем проявляет интерес к нему, в итоге выражая желание приобрести и совершая оплату.
Основная цель — структурировать процесс продаж на определенные шаги и отслеживать количество переходов между ними. Предположим, у вас стоматологическая клиника. Вы проводите рекламу на радио. Итоги воронки: 120 человек услышали PR-материал, 40 записались на консультацию, 30 пришли на прием и один прошел лечение.
При изучении воронки станет ясно, что нужно оптимизировать для повышения конверсии. К примеру, необходимо совершенствовать контент на сайте и работу с сервисным обслуживанием.
Экспериментируйте с анонимными покупками
Автор книги «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридман, указывает, что одной из главных проблем в рознице является недостаточная профессиональность продавцов. Они часто не обладают необходимой дисциплиной, не способны определить потребности клиентов и иногда начинают проявлять некорректное поведение по отношению к потребителям.
Если вы думаете, как улучшить продажи в магазине, рассмотрите возможность использования тайных покупателей. Подготовьте несколько вариантов, отправьте «актеров» в разные моменты по торговым точкам. Оцените, как продавцы реагируют на спорные ситуации и как ведут себя с дружелюбными посетителями.
Исследуйте другие платформы
На данный момент сформировать свой онлайн-магазин возможно даже в популярной соцсети ВКонтакте. Пользователи могут создать каталог товаров и услуг, организовать виртуальные витрины с разными коллекциями и темами, контактировать с клиентами. Платформа предлагает варианты доставки, способы оплаты, включая наличные средства и безналичные счета, много других продвинутых опций.
Альтернатива — площадки на Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет, Купер и др. Но как улучшить продажи на маркетплейсах и получать хорошую прибыль с самого начала, можно понять, изучив их особенности, чтобы избежать типичных неудач.
Для B2B-сбыта необходимо выбирать специализированные маркетплейсы, там тоже есть специфика. Обычные площадки не соответствуют потребностям этой модели бизнеса.
Проведите анализ конкурентов
По мнению основателей «Мосигры» Дмитрия Кибкало и Сергея Абдульманова, для достижения высоких продаж важно изучать соперников и усваивать их эффективные методики, как рассказано в их книге «Бизнес как игра».
Для успешной разведки используйте простой метод: попробуйте сыграть роль тайного покупателя у конкурирующей фирмы. Исследуйте все пути, по которым могут идти их потенциальные клиенты. Во время общения с продавцом умышленно создавайте причины отказа от покупки и смотрите на их подход к работе с возражениями.
Исследуйте веб-ресурс соперника с помощью Similarweb — в этом сервисе указаны посещаемость сайта, доля платного трафика и основные источники переходов. Пользование этим инструментом абсолютно бесплатно. SeoWork позволяет отслеживать активности конкурентов по ключевым запросам и анализировать изменения видимости. С MegaIndex можно узнать, благодаря каким запросам и PR-объявлениям тот или иной сайт попадает в топ поисковой системы Яндекс.
Прорекламируйте ваше предложение в соцсетях
Активная аудитория ВКонтакте в 2024 году подошла к ежемесячной отметке в 90 миллионов пользователей. Используя накопленную информацию о подписчиках, включая интересы, пол, возраст, семейное положение, можно запустить целевую рекламу с учетом этих характеристик. Представим, что вы решаете продвигать услуги дизайна интерьера. Выберите в соцсетях сообщества конкурентов и настройте рекламу на их подписчиков.
Улучшение продаж текущим клиентам
Чтобы увеличить количество реализаций, поддерживайте контакты с теми, кто уже совершали покупки у вас, и предлагайте им новые товары/услуги. На этих покупателей вы уже не тратитесь на привлечение, они знакомы с вашим продуктом и склонны приобрести его повторно. Давайте рассмотрим несколько рекомендаций, которые подходят как для B2B-, так и для B2C-сегментов:
Повышайте качество обслуживания
Когда клиент чувствует, что он важен и ему действительно стремятся помочь, он станет постоянным покупателем. Бизнес, где обслуживание имеет высший приоритет, в состоянии реализовывать товар по более высокой цене.
Пригласите тайных покупателей для оценки работы персонала. Определите зоны возможных улучшений и организуйте тренинги для сотрудников с целью повышения продаж. Компетентность их прямо влияет на качество обслуживания клиентов.
Разработайте стратегию допродаж
Повышайте средний чек и увеличивайте конверсию, предлагая дополнительные изделия/услуги к основному товару. Например, интернет-магазин электроники может предложить расширенную гарантию на продукты или дополнительные аксессуары при покупке смартфона.
Предлагайте персонализированные скидки и акции постоянным клиентам
«Соблазняйте» потребителей специальными предложениями, основанными на их предыдущих покупках, чтобы увеличить количество новых заказов. Для этой задачи многие применяют индивидуальный подход, анализируя данные в CRM-системе и составляя персонализированные подборки товаров с учетом интересов покупателя. Приведем пример. Компания-разработчик программного обеспечения рассылает персонализированные предложения двум типам клиентов:
Частным пользователям — новые функции и обновления программы, промо-акции и конкурсы. Уведомления отправляют по электронной почте или в мобильное приложение. В сообщениях чаще учитываются его интересы и предпочтения в работе с программой.
Бизнес-клиентам — специальные предложения на заключение договоров по разработке пользовательских решений, скидки на крупные объемы заказов, акции на приобретение лицензий. Коммуникация идет через почту. Вместе с этим компания знает размер и тип фирмы, какие технические решения ею используются, кто отвечает за заказы.
Компания собирает данные о предпочтениях каждой категории клиентов, проводит анализ и делает общение более персональным, учитывая потребности любой группы заказчиков.
Проводите скидки со сроком действия
Устанавливайте определенные сроки акций, чтобы предупредить о предстоящем росте стоимости и завершении скидок, о количестве товаров, доступных по специальному предложению. Метод, широко используемый для увеличения объемов сбыта, создает у покупателя ощущение важности быстрого действия. Стратегию часто применяют маркетологи онлайн-курсов, ограничивая количество мест и предоставляя максимально низкую цену первым зарегистрировавшимся.
Организуйте систему лояльности
Покажите клиентам, что они важны для вас, предлагая возможность получить бонусные баллы, персональные промокоды, кешбэк, акции, конкурсы. Такие «мелочи» позволяют сделать отношения с покупателями персонализированными и увеличивают уровень доверия к вашему бренду, что в свою очередь способствует увеличению конверсии и частоте повторных заказов.
К примеру, сеть кофеен запускает программу лояльности. Клиенты начинают получать бонусные баллы за каждую покупку. Собрав определенное их количество, клиент может обменять их на бесплатные напитки или дополнительные угощения. Такие небольшие подарки делают взаимодействие более персонализированным и стимулируют к повторным посещениям.
Дайте протестировать товар
В случае сомнений у покупателя, предложите ему испробовать товар бесплатно. Например, предоставьте мини-образец продукта или временную подписку. Раскройте карты заранее — не все готовы покупать наугад.
Важно проявить заботу о своих постоянных клиентах, ведь именно они являются основным источником прибыли для бизнеса. Особенно это актуально в сфере B2B, где надежные и стабильные партнерские отношения играют ключевую роль.
Улучшение продаж современными методами
Существует несколько способов улучшить продажи:
Продажи с учетом концептуального подхода
Применение: в B2B, где ценится качество предоставляемых товаров/услуг больше, чем их объем.
Создатели: Роберт Миллер и Стивен Хейман, эксперты по увеличению результативности продаж.
Идея: самое важное — чтобы все остались в плюсе. Фирма должна продавать концепцию, а не товар. Менеджеры не убеждают клиента, а изучают его потребности:
Сначала идет исследование потребителя. Это даст представление о том, какой продукт может удовлетворить его нужды на подсознательном уровне.
Затем товар демонстрируется с представлением максимальной пользы для клиента.
Возникает заинтересованность покупателя.
Всегда выгодно, чтобы сделка приносила пользу как продавцу, так и потребителю. Сбывать товар, если кто-то получает убытки, нецелесообразно. Не каждый клиент подходит для вашего бизнеса. В этих случаях лучше отказаться, найти новых потребителей.
Подобный метод можно использовать в сфере психологии. Например, специалист проводит консультирование, выявляет проблемы и стрессовые ситуации клиента. Затем предлагает программу психологической поддержки, которая поможет справиться с негативными эмоциями.
Технология SNAP-продаж (гибкий подход)
Применение: в условиях жесткой конкуренции и рыночной динамики.
Создатель: специалист в сфере комплексных стратегий продаж Джил Конрат. Пример: технология может быть использована для внедрения системы онлайн-бронирования в гостиничном бизнесе.
Идея. Для повышения среднего чека необходимо следовать указанным ниже правилам:
Начните со знакомства с товаром и его плюсов. Реализация системы онлайн-бронирования в гостиничном бизнесе значительно увеличит производительность (в 12 раз) и уменьшит расходы на печать документов (в 34 раза).
Следующим шагом будет демонстрация преимуществ перед конкурентами. Достаточно сфотографировать документ и программа распознает его, сгенерирует электронную копию. Конкурирующие фирмы не обладают такими технологиями.
Важно уточнить, что программное обеспечение настроено специально для компании клиента, поскольку имеется специализированный вариант для гостиничного бизнеса.
Теперь следует всего лишь поощрить на быструю покупку. Например, можно подчеркнуть, что установка системы предлагается безвозмездно до конца текущего месяца, а далее будет взиматься плата в размере 15 тысяч рублей.
Продажи по системе Sandler
Применение: в компаниях, где приоритет отдается качественным сделкам, а не их числу.
Создатель: Дэвид Сэндлер, профессионала в сфере тренингов.
Идея. Если предложения не соответствуют потребностям потенциального клиента, то это не ваш покупатель. Не стоит тратить время на «не ту» аудиторию. Важно, чтобы клиент осознавал свою потребность в вашем продукте.
Важно четко обозначить любые ограничивающие условия с самого начала. Например, стоит убедиться, сможет ли продавец соблюсти установленные дату и время, или достаточно ли у клиента денег на покупку товара. Неуточненные детали могут поставить сделку под угрозу после значительных усилий.
Рассмотрим на практике данный подход к продажам. Допустим, у вероятного покупателя есть дорогие антикварные предметы без страховки. Задача — привлечь его внимание. Можно использовать статистику о рисках (повреждения, кражи и др.), цена устранения которых часто высока. Для наглядности — упомянуть конкретные суммы ущерба, сравнив их со стоимостью антиквариата.
Далее эксперт разъяснит условия, предложит максимум страхового покрытия. Но он не навязывает свое мнение. Агент узнает о возможности клиента сразу оплатить полную сумму полиса, есть ли правовые трудности (предметы куплены на последние деньги, оформлены на другое лицо). Если клиент не соглашается на страховку, не настаиваем, переходим к другому.
Как улучшить продажи в рознице
Расширенный выбор товаров — ключ к успешному сбыту. Зная своих клиентов, вы можете основательно подойти к формированию ассортимента. Обновление надо проводить регулярно — не реже раза в три месяца.
Но расширение ассортимента не всегда приносит положительные результаты. Иногда его уменьшение более эффективно. Барри Шварц, американский психолог и социолог, высказывает идею ограниченности выбора в книге «Парадокс выбора: почему больше — это меньше».
При применении ее в торговле, главное состоит в следующем: избыточный спектр может привести к неверным решениям. Если упростить — люди просто не понимают, что купить, в итоге ничего не выбирают. Уменьшение ассортимента позволит легче сориентироваться и совершить покупку.
Такие ситуации могут проявиться следующим образом: к примеру, вы прилагаете усилия для обеспечения разнообразия обуви со всеми возможными параметрами — для разных возрастных групп, с любой высотой каблука, материалами и дизайном.
Но в итоге покупают лишь несколько наиболее востребованных моделей. Или вы замечаете, что покупатели проводят долгое время у витрины, рассматривают обувь и уходят без покупок. Для этого примера снижение разнообразия товаров будет полезным решением.
Мерчандайзинг (в общем контексте) означает действия в розничных точках, цель которых — стимулировать продажи. Этот метод не менее значим, чем квалифицированный персонал и тщательно отобранный ассортимент.
Если вы еще не пробовали, примените основные методы выкладки товаров в магазине. Начните с таких базовых подходов:
Поместите товары из одной категории вместе.
Устанавливайте стеллажи параллельно друг другу.
При размещении товаров придерживайтесь порядка по категориям, избегая их смешения. Пусть разделения между ними будут наглядно обозначены.
Сгруппируйте продукцию одного бренда в рамках определенной категории, выложив вертикально.
Область на полке для одного товара должна составлять не менее 40 см, чтобы привлечь внимание покупателей.
При выкладке продуктов учитывайте их характеристики и разместите так, чтобы преимущества были максимально заметны.
Самое важное место на полке — на уровне глаз и рук человека. Поместите здесь наиболее выгодные товары.
Размещайте рядом с основным продуктом соответствующие ему изделия.
Цель выкладки не в том, чтобы запутать покупателя и предложить ему невостребованное, а в создании возможности ознакомиться с ассортиментом и ценами, вдохновить на добавление товаров в корзину.
Использование ароматов для улучшения продаж
Существует около 10 000 разнообразных ароматов, способных вызывать ассоциации, связанные с путешествиями, событиями, родными и близкими. Эти запахи оказывают сильное влияние на наше состояние, позволяя успокоиться или приободриться.
Бренды активно используют ароматы, чтобы вдохновлять на безудержные покупки, обеспечивать комфортную обстановку в торговых местах, стимулировать аппетит. Аромамаркетинг как метод общения с покупателями позволяет компаниям привлечь клиентов, увеличить чек и сформировать собственный стиль. В России чаще всего он применяется для ароматизации торговых площадей.
Тем не менее сфера использования аромамаркетинга гораздо шире:
Аромаклининг — это процедура устранения излишних запахов, в частности, неприятных. В барах устраняют запах дыма, в автосервисе — запах бензина. В определенных ситуациях целесообразно удалить даже приятные ароматы, как неподходящие и навязчивые. К примеру, амбресвежей выпечки неуместно в офисе финансовой компании.
Профессиональные средства предназначены не только для устранения неприятных запахов, но и для создания приятной атмосферы с тонким, ненавязчивым ароматом.
Концепция аромадизайна — это использование разных запахов одновременно: для привлечения внимания на входе, подчеркивания точных категорий товаров, устранения лишних нот в примерочных и для хорошего настроения у касс. Бренды создают для успешного аромадизайна уникальные амбре, а не применяют стандартные аэрозоли.
Временную ароматизацию применяют во время акций, праздничных событий, деловых встреч, других мероприятий. Одним из ее видов является сезонная: помещение наполняется амбре, ассоциируемым, к примеру, с текущим временем года.
Подход аромабрендинга, аналогичный с аромадизайном, подразумевает создание букета не для мест, а для фирмы, определенной линейки товаров, даже конкретного продукта. Главная задача в том, чтобы у клиента сложилась ясная связь: марка = уникальный аромат.
Аромасувениры — подарки, дополненные приятным запахом, которые вручаются после ключевых встреч, значительных покупок. Ароматизация фирменных презентов помогает компаниям укрепить связи с клиентами и деловыми партнерами.
Для отдушки помещений можно просто воспользоваться аэрозольными диспенсерами или ароматическими палочками. Для профессионального подхода эффективно использование системы насоса и нанофорсунок. Они превращают душистое средство в «сухой туман». Молекулы его размером всего 0,5 микрона, что в 50 раз меньше капли обычного спрея, и дольше находятся в воздухе, не оставляя осадка на поверхностях.
При выборе оборудования для ароматизации нужно принять во внимание размер помещения, воздухообмен и где оно будет расположено. Системы ароматизации разделяют на категории:
малые — до 150 кв. м;
средние — до 400 кв. м;
большие — свыше 1000 кв. м.
Для улучшения атмосферы в помещении используются системы, которые можно установить на полу, прикрепить к стене, в том числе с возможным расположением в вентиляционной системе.
При подборе ароматов для повышения объема продаж важно учитывать 5 основных категорий:
парфюмерные;
фруктово-цветочные;
природные;
продуктовые;
специализированные, к примеру, аромат свежего кофе.
Запахи также делятся на прямолинейно-однотонные (банан или лимон) и комплексные, состоящие из разных оттенков, как в парфюмерии (древесные ноты).
Однотонные цитрусовые ароматы пользуются популярностью в России. Однако правильный выбор запаха должен быть обоснован целями компании, предпочтениями ЦА, характеристиками помещения, обстановкой. Роль играет и пол посетителей: использование мужских парфюмов в бутиках для них может способствовать росту продаж. Сезон также важен: в новогодние праздники запахи корицы, имбиря, цитруса положительно влияют на покупательскую активность.
Определение концепции лучше всего проводить совместно с парфюмерными ателье или специалистами по аромамаркетингу, которые смогут провести анализ вашей ЦА и создать уникальные амбре, специально подобранные для бизнеса.
Часто задаваемые вопросы об улучшении продаж
Главной задачей любого бизнеса является увеличение объема продаж и прибыли. Чтобы достичь успеха, важно провести анализ рыночного сегмента и его специфики, товарного ассортимента, системы стимулирования сотрудников.
Какие трудности наиболее распространены у компаний, которые занимаются повышением сбыта товаров?
Одной из основных проблем является случайный контроль и поверхностный анализ. Так, часто встречается ситуация, когда компания длительный период инвестирует в продвижение товара на малоэффективных платформах. А если не следить за выполнением плана каждым сотрудником, можно упустить момент, когда попытки улучшения ситуации уже не приведут к результатам.
Как сократить влияние сезонных факторов и улучшить продажи?
Очевидное решение — расширить географию реализации. Идеальный вариант — организация сбыта по России. Ведь наша страна — огромные территории с разными климатическими зонами. И когда продажи на севере замедляются, на юге может начаться активный сезон.
Как нативная реклама помогает в повышении объема продаж?
Это скрытая форма PR, которая интегрируется в контент и ассоциируется с текстом. Главная цель ее в том, чтобы слиться с окружающим материалом, но надо явно указать, что это реклама. Когда клиенты понимают, что видят PR-сообщения, это способствует отсутствию негатива.
Комплексное использование всех доступных маркетинговых методов способствует расширению количества клиентов и росту продаж.
