Сохранить статью:
О чем речь? Маркетинговые приемы основываются на психологии покупателей, их поведенческих моделях. Определенные действия или решения вызывают у клиентов ответные чувства и желание купить товар/услугу, стать частью бренда.
Как работают? К классическим маркетинговым приемам относятся социальное доказательство, использование эмоциональных обращений, игра на жадности. Однако и новые тренды доказывают свою эффективность, например, аромамаркетинг.
Маркетинговый прием – это стратегия, которую компании используют для повышения продаж и улучшения репутации на рынке. Целью является привлечение внимания потенциальных покупателей, стимулирование спроса на товары или услуги, рост сбыта и улучшение финансовых показателей.
Используются такие маркетинговые приемы рекламы, как распродажи, скидки, акции, подарки или бонусы, розыгрыши призов и многое другое. Все это направлено на то, чтобы продвигать продукт/сервис.
Для эффективного использования приемов маркетинговой деятельности в торговле стоит обратить внимание на несколько пунктов:
Мелкие кампании часто ограничены в бюджете и не могут себе позволить масштабную рекламу, как это делают глобальные бренды. Но они используют такие инструменты, как социальные сети, контент-маркетинг и другие недорогие способы продвижения.
Владельцы небольших предприятий часто делают ставку на личные отношения с клиентами, высокое качество, на отзывы. Чаще всего мы видим повсеместно рекламу больших брендов, хотя их бюджетные могут не уступать по качеству.
В условиях рыночной экономики существует много возможностей для продвижения товаров и услуг. Современные маркетинговые приемы играют важную роль в привлечении внимания к продукту.
Чтобы получить максимальную выгоду от маркетинга, стоит учитывать некоторые аспекты. Потребители становятся все более осведомленными, и они ожидают честности и прозрачности от кампаний.
Неэтичные маркетинговые приемы продвижения, такие как ложная реклама, скрытые платежи, давление на покупателя, могут вызвать негативные реакции и подорвать доверие к бренду. Рассмотрим несколько распространенных приемов увеличения продаж.
Ограниченные по времени или количеству, они создают ощущение срочности и стимулируют покупателей принимать решение о покупке быстрее. Это особенно эффективно, если предложение действительно выгодно и привлекательно.
Когда клиенты видят рекомендации, которые соответствуют их потребностям и вкусам, они с большей вероятностью заинтересуются предложением и совершат покупку. Многие компании используют их для увеличения продаж высокомаржинальных товаров. Это обычная практика в розничной торговле и онлайн-коммерции. Компании анализируют поведение и предпочтения клиентов, чтобы предложить товары, которые они, скорее всего, купят.
Рассказы о положительном опыте использования продукта/услуги помогают создать эмоциональную связь с брендом и показывают, как данный товар может улучшить жизнь людей. Истории успеха ваших клиентов могут быть очень вдохновляющими для новых потенциальных покупателей.
Популярность продукта, положительные отзывы и рекомендации от других людей являются важными факторами, влияющими на решение о покупке.
Он становится все более популярным в маркетинге, поскольку позволяет вовлечь пользователей в активное взаимодействие с брендом. Тесты, опросы, квизы, видеоуроки, интересны и полезны для клиентов.
Они еще увеличивают время, проведенное на сайте или в приложении. И если предложите пользователям пройти тест или квиз, вы узнаете больше об их интересах и предпочтениях, сможете использовать эту информацию в дальнейшем.
Это веселый и увлекательный способ привлечения внимания к бренду, но помните, что они должны быть организованы честно и прозрачно, чтобы сохранить доверие клиентов.
Фразы, которые вызывают чувства любопытства, волнения или вдохновения, стимулируют желание узнать больше о продукте или услуге.
Семинары, воркшопы или встречи – отличные маркетинговые приемы для привлечения клиентов к бренду и повышения его узнаваемости. Они предоставляют возможность продемонстрировать продукты или услуги в действии, установить личный контакт с потенциальными покупателями.
Яркие цвета, уникальный дизайн и привлекательные изображения создают зрительное впечатление и стимулируют интерес к тому, что вы предлагаете.
Call-to-action (CTA) обращение на странице ресурса помогает увеличить конверсию. CTA призывает посетителей выполнить определенное действие: оформление заказа, подписка, прохождение опроса.
Часто маркетологи продают схожие продукты по различающейся цене, используя идею того, что чем выше цена, тем качественнее. Человек думает, что дорогой товар лучше по характеристикам. Эта уловка может быть полезна в том случае, если вы хотите привлечь клиентов, которые готовы заплатить большую цену за качество или престиж.
Когда человек сравнивает три товара своих ценовых категорий, он воспринимает их по-другому. Эффект Дэна Ариэли подтверждают научные исследования, он описывает впечатление, которое создают продукты разной стоимости у покупателя при соотнесении.
Приманка в маркетинге – это стратегия, которая заключается в представлении продукта/услуги с более высоким уровнем цены, чтобы потенциально привлечь к выбору другого продукта.
Дэн Ариели провел эксперимент, в котором студентам предлагалось три варианта подписки на журнал с разными ценами:
Большая часть (84 студента) взяли третий вариант, который включал оба формата журнала за 125 $. 16 студентов склонились к первому формату. Прибыль составила 11 444$. При сокращении числа предложений до двух, потребители стали брать более осмысленно.
В данном случае 68 студентов взяли недорогую подписку (59 $), 32 предпочли вариант за 125 $ с бумажным и онлайн-доступом. Прибыль оказалась 8,012 $. То есть эффект приманки увеличил прибыль на 30 %.
Предоставление продукта бесплатно при покупке другого является эффективной маркетинговой техникой, стимулирующей спрос. Эта техника основана на психологических механизмах и игре на жадности, ограниченной рациональности человека при принятии решения.
Когда посетитель видит такую акцию, он начинает просчитывать варианты покупок с учетом экономии и того, какой дополнительный товар будет предоставлен бесплатно.
Маркетологи постоянно ищут новые уловки, чтобы стимулировать продажи и привлечь клиентов. Вот некоторые из них:
Суть данного метода в том, что компании предлагают товары или услуги на временный период и с ограниченным количеством продукции. Когда клиент узнаёт о флеш-распродаже, он готов приобрести прямо сейчас из-за страха упустить возможность купить на выгодных условиях.
Сокращение времени или уменьшение количества доступных продуктов может привести к еще большему увеличению сбыта в краткосрочной перспективе.
Магазины могут использовать такие методы, как частичное выкладывание товара на полки, лимит количества покупок, чтобы создать ощущение дефицита и стимулировать спрос. Ограничения создают впечатление, что продукт популярен и быстро распродаётся, что мотивирует людей приобретать больше или быстрее, чтобы не упустить возможность.
Иногда компании лимитируют количество покупок в периоды повышенного спроса, чтобы справиться с потоком потребителей или какими-то внутренними сложностями. В марте 2022 года некоторые розничные сети ограничивали сбыт некоторых товаров из-за резкого увеличения спроса.
Бизнес может ограничивать количество товара, чтобы предотвратить массовое приобретение оптовиками или перекупщиками, которые затем могут перепродать его по более высоким ценам. Это было проблемой в сети магазинов «Лента». В 2015 году они сократили количество овощей и фруктов, которые можно было взять одному человеку.
Различие цен на аналогичные товары может влиять на решение покупателей. Психологи проводили исследования на эту тему. Они пришли к выводу, что, если цены на схожие продукты немного отличны, покупатели чаще выбирают то, что бюджетней. Эксперты подтвердили: когда вещи имеют разную стоимость, проще решиться на расходы.
Производители используют эту уловку, чтобы стимулировать продажу конкретных товаров. Они устанавливают разные цены на аналогичную продукцию, чтобы привлечь внимание покупателей к определенному варианту. Онлайн-магазины хорошо подходят в этом плане: человек сам может сортировать товары по цене и выбрать более привлекательный.
Сначала показывая стоимость, вы даете понять, что товар доступен и не требует больших затрат. Затем, рассказывая о характеристиках, можно подчеркнуть его ценность и качество, несмотря на низкую цену.
Для предметов роскоши может быть эффективным подход, при котором основное внимание уделяется качеству и престижности товара, а не его цене. Заставляя клиента приложить дополнительные усилия, чтобы узнать стоимость, вы вызываете чувство эксклюзивности. Застройщики пользуются этим методом, чтобы клиент оставил заявку или связался с оператором для получения данных о цене недвижимости.
При таком подходе кампания делит общую сумму продукта на несколько компонентов. Разложение цены на несколько подкатегорий делает ее более понятной. Автопроизводители зачастую используют такую стратегию. Они начинают с предложения базовой комплектации машины по относительно низкой цене, а затем предлагают дополнительные опции и функции, которые увеличивают стоимость.
Это может быть особенно полезно для дорогостоящих товаров, когда клиенты сомневаются в выборе и откладывают покупку. Предлагая пакет услуг или дополнительные продукты, вы увеличиваете общую сумму, но при этом предоставляете клиенту больше вещей и увеличиваете вероятность сделки. Маркетплейсы часто используют этот прием как для отдельных товаров, так и для готовых наборов, что позволяет потребителю выбрать самый удобный вариант.
Проведение бесплатных дегустаций является распространенной уловкой, которую используют продавцы, чтобы стимулировать продажи. Когда покупатель пробует что-то и получает положительные впечатления, он чувствует себя обязанным купить это, даже если изначально не планировал.
Исследования доказывают: прикосновение женщины-продавца к плечу клиента может стимулировать его к покупке. Этот эффект отмечен как при прикосновении к мужчинам, так и к женщинам. Технология подражания или мимикрии усиливает влияние на собеседника.
Когда продавец начинает копировать жесты и позы клиента, это усиливает связь между ними. Это способствует установлению доверительных отношений. Разворот лицом к клиенту, активное слушание, копирование его жестов, прикосновение к плечу – все это приводит большей вероятности покупки.
Эффект Грюна: люди, блуждая по торговому залу и сталкиваясь с разными товарами, более склонны к совершению импульсивных покупок. Ритейлеры часто используют этот прием, конструируя магазины-лабиринты, чтобы заставить посетителей увидеть как можно больше продуктов и увеличить вероятность совершения незапланированных приобретений.
Каждый день человеку встречается множество предложений, направленных на то, чтобы привлечь его к покупке товаров/услуг. Реклама и продажи – во всех уголках современного мира.
Маркетинг — двигатель современной торговли. Он помогает компаниям находить новых клиентов и удерживать старых. Однако важно понимать, что это не просто реклама. Это комплекс мероприятий, направленных на продвижение товаров и услуг. Существуют основные маркетинговые приемы:
Это один из известных видов маркетинговых приемов. Суть данного метода: покупатель охотнее берет товар, цена которого заканчивается на 9, чем с круглой ценой (99,99 вместо 100).
Использование больших тележек и корзин для товаров также один из способов психологического воздействия на посетителей. Потребитель воспринимает количество предметов в большой таре как меньшее, чем на самом деле, это приводит к тому, что он делает дополнительные покупки.
Когда потребителю представляется возможность получить выгоду в ограниченный период, это подталкивает его к более решительным действиям.
Использование иллюзии выбора при продаже инфопродукта, такого как курсы или обучение в онлайн-школе, является ещё одним эффективным способом, который кампании используют для стимулирования покупок.
Когда клиенту предлагается несколько вариантов тарифных планов с разными функциями и преимуществами, он чувствует себя увереннее в решении и выбирает определенный тариф, даже если он дороже, чем изначально планировал потратить.
Человеку предлагают бесплатный контент (чек-лист, методичка, комплекс упражнений) и затем просят разрешить отправку сообщений и рассылку на его имейл. Так бренд расширяет аудиторию и поддерживает связь с клиентами. Это вызывает у потребителя определенное чувство, что он уже обязан кампании. Ведь он уже получил что-то от производителя, даже если это бесплатно.
Рекомендации от ценных источников или известных лиц могут оказать значительное влияние на решение покупателей. Когда любимый блогер/эксперт хвалит товар, услугу или инфопродукт, это делает его более привлекательным для потенциальных клиентов. Если человек доверяет данной личности или организации, значимость того, что они предлагают, существенно возрастает.
Обоняние является одним из самых мощных сенсорных восприятий человека и маркетинговые приемы, основанные на этом, могут оказать значительное влияние на потребителей.
Таламус – часть мозга, которая отвечает за обработку многих чувств перед их сознательным восприятием. Обонятельная луковица – доля лимбической системы головного мозга. Она курирует соответственное ощущение и связана с амигдалой и гиппокампом, которые играют важную роль в процессе формирования эмоций и памяти.
Поэтому запахи имеют способность вызывать уникальные восприятия и ощущения. У детей, как известно, первым активизируется это чувство. Потому что уже на самом раннем этапе развития обонятельные луковицы имеют более высокий уровень нервной активности, чем другие области мозга.
Аромамаркетинг – стратегия, применяемая компаниями для улучшения продаж и создания положительного отношения к бренду с помощью обонятельных стимулов. Ароматизация в магазинах и других местах обслуживания появилась ещё в прошлом веке.
Но этот маркетинговый прием стал особенно популярен в современном мире. В 1970-х годах Дональд Лэрд, психиатр и психолог, провел исследования влияния чувственных каналов коммуникации на воспоминания.
Исследования показали, что ароматы могут быть эффективными стимулами вызывания воспоминаний. Моменты, которые влияют на то, как человек воспринимает различные запахи:
Наш мозг устроен так, что связывает разные ощущения и чувства вместе. Если испытываем приятные эмоции в момент, когда ощущаем определённый амбре, то в будущем этот аромат будет вызывать у нас положительные ассоциации. Аналогично, если мы связываем негатив с каким-то запахом, в будущем он станет порождать отрицательные эмоции.
Восприятие аромата зависит от множества факторов, включая генетику, индивидуальные особенности рецепторов, общее впечатление о бренде и условия тестирования. Так, некоторые могут быть более чувствительны к определённым запахам из-за врожденных особенностей их обонятельной системы.
Одни и те же ароматические частицы могут встречаться в самых разных предметах, начиная от цветов и заканчивая продуктами питания. Однако восприятие запаха зависит не только от самих молекул, но и от множества других факторов.
Ассоциации, связанные с амбре, могут сильно отличаться у разных людей. Например, табачный дым может вызывать негативные ассоциации у некурящего, а никотинозависимый будет ассоциировать его с приятными моментами в жизни.
Обонятельный маркетинг используется в различных сферах, включая розничную торговлю, гостиничный бизнес, ресторанный и другие. Комбинация запахов с другими сенсорными сигналами, такими как звук и освещение, может значительно усилить воздействие на эмоции и чувства клиентов. Это позволяет создать более глубокую и прочную связь между брендом и потребителем.
Эксперимент проводили на обуви Nike: одну пару выставили в помещении с приятным ароматом, а другую – в комнате без запахов. 84 % посетителей оценили обувь как превосходную в комнате, где пахло приятно.
Rolls Royce известен использованием запахов кожи и дерева в автомобилях, что создает атмосферу роскоши. Это отличный пример того, как приемы ароматического маркетинга применяют для усиления восприятия бренда.
Комбинация обонятельных инструментов с другими стимулами, такими как, например, музыка, может быть очень эффективной. Но важно достичь их гармонии, чтобы избежать отторжения у клиентов.
Этот список довольно обширен, вот несколько примеров:
Маркетинговые приемы позволяют компании определить, какие запахи вызывают желаемые реакции у потребителей. Существуют способы и оборудование, которые позволяют отслеживать реакции на ароматы. Эти методы и приемы включают в себя изучение мимики, сердечного ритма, дыхания и других физиологических показателей для маркетингового анализа.
Это стратегия, используемая в рекламе и маркетинге для стимулирования активности покупателя. Она основана на том, что люди – социальные существа с необходимостью чувствовать себя частью определенной группы или класса. Но важно не переусердствовать. Цель в том, чтобы клиент ощущал себя элементом сообщества, и ему было приятно осознавать эту принадлежность.
Маркетинговые приемы продаж могут быть использованы на любом этапе развития фирмы, будь то начало деятельности или уже существующий бизнес. Они помогут компании выделиться на рынке, привлечь новых клиентов и укрепить позиции среди конкурентов.
Маркетинговые приемы должны быть выбраны с учетом специфики фирмы и ситуации на рынке. Кроме того, важно соблюдать этические нормы и не нарушать законодательство. Компания должна стремиться к созданию положительного имиджа и налаживанию долгосрочных отношений с клиентами.
