Потенциальный клиент: как найти и сделать реальным
Сохранить статью:
О чем речь? Потенциальный клиент — тот, у кого есть возможность приобрести товар или заказать услугу, но по тем или иным соображениям он этого еще не сделал. Один из эффективных инструментов работы с такой аудиторией — аромамаркетинг: привлечение и удержание с помощью запахов.
Что учесть? Важно внимательно отнестись к подбору аромата для бизнеса. Лучше доверить это аромастилистам. Также стоит учитывать, что одним только запахом невозможно расширить клиентскую базу и увеличить прибыль компании. Необходимы четко составленная стратегия и отлаженная работа в связке с другими методами (онлайн- и офлайн-рекламой, компетентностью продавцов, продуманным ассортиментом).
Кто такой потенциальный клиент
Потенциальные клиенты представляют собой группу лиц, обладающих возможностью приобретения предлагаемых товаров или услуг, но пока не совершивших покупку, которых делят по следующим характеристикам: пол, возрастная категория, геоданные, уровень дохода, потребности и интересы.
Определение круга потенциальных потребителей является критическим этапом, предшествующим запуску продукции. Данный анализ позволяет установить спрос на конкретный товар, оптимизировать его упаковку и презентацию. Полученная информация будет полезна и в дальнейшем, например, при выходе на новые рынки или расширение номенклатуры.
Для действующих предприятий тщательный анализ целевой аудитории (ЦА) позволяет скорректировать рекламную стратегию, повысить эффективность и оптимизировать расходы.
Основные характеристики потенциального клиента
ЦА не охватывает всех жителей региона, а ограничена лицами, отвечающими четким критериям:
Нужда в предлагаемом товаре или услуге. Даже крупные маркетинговые кампании не способны стимулировать приобретение специализированного продукта, если у потребителя отсутствует интерес к соответствующей области. Вложение средств для формирования такого интереса было бы нерациональным.
Клиенты испытывают желание совершить покупку. Оно может проявляться как явно, так и нет. Например, покупатель способен иметь интерес к определенной группе товаров, но при этом колебаться в отношении целесообразности приобретения.
Платежеспособность клиентов. Товары повседневного спроса доступны широкому кругу потребителей. В то же время, для товаров премиум-класса (предметы роскоши, элитная недвижимость или автомобили класса люкс) ЦА являются состоятельные клиенты.
Решение о приобретении товаров или услуг принимается как юридическими лицами, так и физическими. При этом важно учитывать, что в сегменте В2С (товары для конечных потребителей) предпочтения родителей играют решающую роль при выборе детской одежды. В В2В-секторе (товары и услуги для бизнеса) приоритетными являются мнения владельцев компаний, а не рядовых сотрудников.
Для эффективного анализа, разработки маркетинговых стратегий рекомендуют систематизировать информацию о потенциальных клиентах в отдельном файле и регулярно его обновлять.
Как составить портрет потенциального клиента
Для определения характеристик целевой аудитории необходимо провести анализ ее интересов, потребностей и опасений. Для этой цели чаще всего используют социальные сети, поисковые запросы и сайты с отзывами пользователей.
Существует множество методов анализа потенциальных клиентов:
Карта потребностей
Для эффективного определения потенциальных клиентов необходимо провести тщательный анализ сообществ конкурентов в социальных сетях, а именно обратить внимание на:
Характеристику потребителей. Составление детального портрета покупателей конкурента, включающего демографические данные (пол, возраст, профессия), интересы (хобби) и место жительства.
Потребности клиентов. Определение ключевых нужд и ожиданий потребителей от товара или услуги, выявление факторов, влияющих на их решение о покупке.
Обратная связь. Сбор и анализ отзывов клиентов о продуктах конкурентов, выявление преимуществ и недостатков, на которые обращают внимание покупатели.
Необходимо опираться на мнения реальных потребителей, а не на собственные предположения.
При описании потенциальных клиентов следует в первую очередь обратить внимание на их потребности и желания, для этого рекомендуется разработать детальные профили. Например: «Наталья, 38 лет, домохозяйка, проявляет интерес к товарам для детей и домашнего обихода, кулинарии. Положительно реагирует на скидки и рекламные акции»; «Александр, 25 лет, программист, осуществляет все покупки онлайн, увлекается видеоиграми, следит за публикациями в соцсетях».
Данные метод способствует определению наиболее эффективных каналов для рекламы, позволяя обращаться не к абстрактной массе, а к конкретным лицам при создании PR-материалов. Это, в свою очередь, сделает их более эмоционально окрашенными и запоминающимися.
Интервьюирование
Для получения детальной информации о потребностях ЦА рекомендуется провести опрос потенциальных клиентов, проявляющих интерес к товарам или услугам, схожими с вашими.
Процесс:
Представление и приветствие. Начать беседу с краткого представления себя, цели опроса.
Определение интересов. Узнать о хобби и интересах респондента.
Видение идеального продукта. Попросить респондента описать образ лучшего продукта в данной категории.
Улучшение существующих предложений. Выяснить, как можно усовершенствовать текущие инициативы, как ваши, так и конкурентов.
Благодарность. высказать признательность собеседнику за участие в опросе.
Важно отметить, что данный метод требует значительных временных затрат, а полученная выборка может оказаться не репрезентативной. Несмотря на это, детальная информация, полученная в ходе опроса, позволит глубже понять потребности целевой аудитории.
Анкетирование
Предлагается привлечь потенциальных клиентов к участию во всестороннем онлайн-опросе, мотивировав их посредством предоставления бесплатного пробного занятия, символического подарка, скидки или бонусного вознаграждения. Анкета должна охватить как характеристики индивидуального профиля, так и его отношение к предлагаемому продукту.
Способы привлечения потенциальных клиентов
Для эффективного развития базы важно обеспечить максимальную доступность информации о компании, товаров и услуг. Рассмотрим некоторые рекомендации для привлечения потребителей:
Реклама
В современном мире существует множество разновидностей рекламы, как в онлайн-, так и в офлайн-среде. Рассмотрим их:
ATL и BTL пиар: радио, телевидение, наружная реклама (билборды).
Баннерная реклама на тематических сайтах в интернете.
Контекстный PRв поисковых системах.
Видеореклама.
SEO, которая способствует увеличению органического трафика на сайт.
SMM-маркетинг: использование социальных сетей для поддержания интереса к бренду, повышения лояльности клиентов и реализации таргетированной рекламы.
Контент-маркетинг и PR: публикация экспертных статей на специализированных порталах.
Маркетинг влияния: продвижение с помощью лидеров мнений, блогеров и общественных деятелей.
Постоянное использование PR-инструментов способствует постепенному расширению базы потенциальных клиентов за счет повышения узнаваемости продукта.
Рекомендации от существующих покупателей
Сарафанное радио продолжает оставаться действенным инструментом привлечения новых клиентов. Целесообразно разработать реферальную программу, позволяющую отслеживать эффективность рекомендаций и поощрять активных участников.
Использование социальных связей
При поиске потенциальных клиентов важно учитывать их контакты: друзей, коллег, родственников или соседей. Выбор ЦА зависит от специфики предлагаемого товара/услуги. Для онлайн-сервисов бывает полезно разработать особые тарифные планы для семей или корпоративных клиентов.
Использование каталогов выставок
Каталоги содержат сведения об участниках и партнерах мероприятия и могут использоваться как эффективный инструмент для информирования потенциальных клиентов о предлагаемых вами товарах/услугах. Следует уделить особое внимание оформлению, чтобы это было привлекательно для целевой аудитории и вызывало интерес.
Телефонный маркетинг и получение данных о потребителях
Для сбора информации о потенциальных клиентах и поиска новых заказчиков можно воспользоваться услугами специализированных компаний, занимающихся холодными звонками. Сотрудники их используют собственную базу данных. При выявлении заинтересованных лиц контактная информация передается вам.
Альтернативным вариантом является использование специальных программ-парсеров. Они позволяют как безвозмездно, так и на платной основе находить контакты потенциальных клиентов в социальных сетях и на других популярных интернет-площадках (Avito, Яндекс.Маркет, Суточно.ру и многие другие).
Использование бесплатных бизнес-справочников
Рекомендуется разместить информацию о компании в ведущих онлайн-каталогах, таких как Яндекс.Справочник, Google My Business и 2GIS. Целесообразно использовать несколько из них для расширения охвата потенциальной аудитории.
Для товаров массового спроса также важно присутствие на сайтах отзывов, таких как Отзовик, iRecommend и Yell. Это позволит не только привлечь новых клиентов, но и получить ценную обратную связь от покупателей.
Анализ деятельности конкурентов
Следует отслеживать публикации конкурентов, вызывающие наибольший интерес у аудитории, собирать статистику по их вовлеченности и использовать полученные данные при создании собственных маркетинговых материалов.
Привлечение потребителей в офлайн-формате
Для повышения узнаваемости продукта и развития базы потенциальных клиентов можно эффективно использовать офлайн-мероприятия. Помимо традиционных выставок, целесообразно проводить промоакции в местах с высокой проходимостью и мастер-классы, соответствующие тематике продукта, а также осуществлять спонсорскую поддержку различных мероприятий.
Такой подход позволяет продемонстрировать заботу о потребителях, предложить им интересный досуг и приятные бонусы. Несмотря на связанные с этим расходы, грамотная реализация подобных мероприятий способна привлечь дополнительный поток покупателей.
Зачем используют аромамаркетинг в работе с потенциальными клиентами
Безусловно, формирование позитивного имиджа играет ключевую роль в построении взаимоотношений с покупателями. Первичное восприятие оказывается наиболее значимым и оставляет стойкое впечатление, которое может существенно влиять на деловые коммуникации.
Специалисты в области маркетинга провели исследования взаимосвязи между эмоциями потребителей и успехом продаж и разработали инновационный метод, основанный на ассоциации бренда с приятным ароматом.
Цель этой методики состоит в том, чтобы вызвать у потенциальных покупателей позитивные ассоциации, которые, в свою очередь, могут стимулировать приобретение продукта. Именно поэтому аромат приобретает существенное значение как в процессе переговоров, так и при непосредственной продаже товара.
Эффективность аромамаркетинга была подтверждена исследованиями университета Падеборна в Германии. Было установлено, что применение амбре приводит к увеличению времени пребывания покупателей в магазине на 15,9 %, росту их покупательского интереса на 14,8 % и повышению оборота магазина на 6 %.
Так, например, в одном из крупнейших мировых автопроизводителей применили цитрусовый аромат в сборочном цехе, и это привело к снижению количества дефектов автомобилей, вызванных ошибками персонала, на 30 %.
Суть аромамаркетинга для взаимодействия с потребителями и потенциальными клиентами
Технология ароматизации основана на распылении ароматических веществ с помощью специализированного оборудования, которое встраивается в систему вентиляции или устанавливается непосредственно в торговом помещении. При этом состав под воздействием давления расщепляется до размеров 2-3 мк и поступает в воздух в виде сухого холодного пара.
В качестве запаховых компонентов используется синтетическое сырье, а благодаря особой химической формуле отдушки не так быстро выветриваются. Профессиональные компании, занимающиеся аромамаркетингом, не применяют аэрозоли, гелевые ароматизаторы или метод горячего испарения.
Существуют сотни комбинаций ароматов и для достижения конкретных целей подбираются индивидуально для каждого предприятия. Например, в бутиках, шоурумах и отелях используют дорогой и элитный аромат — черная амбра, включающий в себя ладан. Но применение такого запаха в сегменте бюджетной одежды или в помещениях с плохой вентиляцией неуместно.
Аромат свежеиспеченного багета и огурца может освежить атмосферу и замаскировать неприятные запахи в сфере продуктового ритейла. В свою очередь, сладкий аромат имбирного печенья и ванили способен стимулировать аппетит, побудить к спонтанным покупкам, увеличивая средний чек.
Важно отметить, что аромамаркетинг, подобно парфюмерии, подвержен сезонности и трендам. Классические, всегда актуальные амбре, такие как сандал, секвойя, мускус, ваниль, цитрусовые и орхидея, остаются вне времени.
Как удержать внимание потенциальных клиентов с помощью аромата
Для создания целостного образа запах должен быть продуманно интегрирован. Не существует универсального аромата, который бы идеально подходил всем. Выбор оптимальной композиции основан на сочетании научных данных, полученных специалистами в области ароматологии, и субъективных предпочтений потребителей.
Существует так называемый феномен обонятельной памяти, который очень часто используется в сфере бизнеса и представляет собой способность человека ассоциировать определенные запахи с конкретными воспоминаниями.
В современном мире аромамаркетинг получил широкое распространение. К примеру, в залах ожидания бизнес-класса престижной авиакомпании используется аромат, способствующий расслаблению и снятию стресса у пассажиров до вылета.
Это способствует формированию положительных ассоциаций с брендом. В сфере ресторанного бизнеса ароматы натуральных продуктов часто применяются для воздействия на посетителей. Запахи цитрусовых стимулируют аппетит. Ароматы выпечки, кофе или шоколада создают уютную атмосферу и побуждают к покупкам. Амбре морепродуктов активизируют вкусовые рецепторы, вызывая ассоциации с праздником.
В последнее время приобрели популярность ароматы, имитирующие материалы, из которых изготовлены товары. Так, запах кожи широко применяется в авто- и мебельных салонах. Аромат дерева также популярен в мебельных магазинах. Запах высококачественного пластика используется в магазинах электроники, на выставках мобильных телефонов и компьютеров.
В дополнение к непосредственной выгоде, выражающейся в увеличении объема продаж, аромамаркетинг оказывает существенное положительное влияние на:
Длительность пребывания покупателей в торговом пространстве.
Лояльность клиентов, их повторные визиты и совершение следующих покупок.
Восприятие бренда и формирование эмоциональной связи с ним.
Производительность персонала и его способность эффективно выполнять задачи.
Определение потенциального клиента является решающим фактором при выборе аромата. Большинство продуктов и серий товаров ориентированы на конкретную группу потребителей, что существенно упрощает поиск подходящего амбре.
Однако это лишь начальный этап в более широком контексте аромамаркетинга. Например, если предполагается, что продукт рассчитан на мужчин определенного возраста и с общими интересами, то можно применять запахи соответствующей группы (например, с нотами адреналина).
В другом случае, для увеличения продаж в кафе, могут быть использованы популярные ароматы ванили, корицы или вишни.
Однозначно определить доминирующие и наиболее популярные типы амбре сложно, так как это во многом вопрос вкуса. Выбор оптимальной композиции зависит от отрасли, характера продукции, ЦА или дизайна интерьера. В этом контексте вновь подчеркивается важность четкого определения целевой группы.
Какова стоимость аромамаркетинга
Цена реализации проекта определяется множеством факторов, в числе которых сфера деятельности предприятия, задачи внедрения технологии, характеристики торгового помещения, параметры системы вентиляции.
К примеру, для магазина площадью от 100 до 300 квадратных метров затраты на установку оборудования и расходные материалы составят от 10 до 30 тыс. руб. в месяц. При оптимальном подборе оборудования ожидается увеличение количества положительных отзывов клиентов на 20—25 %, и повышение времени пребывания покупателей в торговом зале на 15—20 %. Это, в свою очередь, может привести к росту продаж на 2,9 % и более.
Ключевыми зонами для применения аромамаркетинга в торговых центрах являются помещения с высокой проходимостью — входные группы, туалетные комнаты. Ежемесячная стоимость услуг составит от 30 тысяч рублей. В туалетных комнатах эффективным решением является технология нанораспыления, гарантирующая устранение неприятных запахов.
Аромамаркетинг способствует увеличению времени пребывания потенциальных покупателей в определенных зонах торговых центров, таких как зоны отдыха или фуд-корты, на 20 % по сравнению с нормой. Кроме того, применение этой технологии приводит к росту количества положительных отзывов на 20—25 % при первом впечатлении от посещения.
Системы аромамаркетинга уже установлены в ряде крупных торговых центров Москвы, включая «Красный Кит», «Охотный Ряд», Башню Федерации и Империю в Москва-Сити.
Стоит отметить особую актуальность использования аромамаркетинга при оформлении залов. Несмотря на то, что наружная реклама играет важную роль в привлечении клиентов, окончательное решение о покупке принимается внутри торгового помещения.
Приятный аромат дополняет интерьер и подчеркивает индивидуальность бренда, в особенности в праздничные периоды, такие как Новый год. Ароматы имбирного печенья, яблока с корицей, мандарина и ели создают атмосферу праздника и способствуют повышению конверсии продаж, усиливая ощущение торжества.
Вопросы потенциальному клиенту
Часто работа с потребителем требует значительных временных затрат, но не приводит к желаемому результату. Продавец может столкнуться с ситуацией, когда прогресс в переговорах отсутствует, и неясно, стоит ли продолжать взаимодействие. Для принятия взвешенного решения необходимо проанализировать ряд факторов, которые можно разделить на четыре категории:
Потребность:
Действительно ли клиенту необходим предлагаемый продукт?
Осознает ли он эту потребность?
Удалось ли вам идентифицировать и четко сформулировать потребности клиента?
Интерес и желание:
Смогли ли вы пробудить интерес к продукту и сформировать у клиента желание его приобрести?
Достаточно ли убедительно вы продемонстрировали выгоды, которые он получит от покупки вашего продукта?
Понял ли клиент, что ваш товар удовлетворит его потребности?
Платежеспособность:
Имеет ли клиент необходимые финансовые ресурсы для приобретения продукта?
Учитывает ли он свои возможности при принятии решения о покупке?
Осуществлял ли он подобные приобретения ранее и каковы были затраты?
Процесс принятия решения:
Кто в компании клиента распоряжается покупкой, и каким образом?
Ведете ли вы переговоры с лицом, уполномоченным принимать решение, или с кем-то, кто лишь согласился на встречу?
7 способов превратить потенциального клиента в реального
Рассмотрим основные:
Стимулирование первого контакта
Предложите потенциальным клиентам пробный период использования продукта/услуги по сниженной цене с целью побудить их посетить офис и ознакомиться с вашим предложением.
Партнерство с организациями
Рассмотрите возможность сотрудничества с крупными компаниями, предоставляя их сотрудникам корпоративные скидки. Это позволит привлечь новых клиентов за счет сарафанного радио и позитивного имиджа.
Прямой почтовый маркетинг
Определите географическую зону, в которой проживает большинство ваших текущих покупателей. Затем сформулируйте привлекательное предложение и направьте его по почте всем потенциальным клиентам, проживающим в этой зоне. В случае успеха, расширьте зону охвата.
Активное участие в социально значимых мероприятиях
Вовлечение в важные для местного сообщества мероприятия часто приводит к успеху малые предприятия. Потенциальные клиенты могут быть соседями или просто людьми, запомнившими ваше участие в общественных работах, волонтерской деятельности, школьных проектах.
Однако нельзя полагать, что все осведомлены о вашей профессиональной деятельности и местонахождении офиса. Такая позиция свидетельствует о синдроме предположения, когда предприниматель ошибочно считает, что его знают все.
На самом деле большинство людей даже не подозревают о вашем существовании. С учетом того, что ежегодно в каждом районе меняют место жительства 20 % населения, активное участие в общественной жизни становится важным инструментом для представления себя и бизнеса.
Глубокое знание продукта
Потенциальные клиенты предпочитают взаимодействовать с продавцами, обладающими полной информацией о товаре и способными компетентно отвечать на все вопросы, предупреждать о возможных нюансах. Знание предлагаемого продукта напрямую повышает качество продаж.
Опытные менеджеры по страхованию умеют подбирать индивидуальный подход к каждому клиенту, учитывая его специфические потребности и обстоятельства. Чем выше уровень знаний продавца, тем эффективнее сбыт. Поставщики могут предоставить исчерпывающую информацию о товаре, а данные на этикетках могут существенно повлиять на эффективность продаж.
Постоянное обучение и профессиональное развитие
Внедрение еженедельных совещаний с сотрудниками, посвященных ознакомлению с новыми продуктами и предстоящими поставками, позволит стимулировать непрерывное обучение. Важно создать атмосферу, в которой каждый член команды будет чувствовать себя комфортно, выражать мысли и предложения, ведь инновационные идеи часто рождаются у тех, кто не так заметен.
Знакомство с лучшими практиками
При возможности посещайте офисы компаний, работающих в схожей сфере деятельности. Это позволит получить представление о передовых методах и перенять полезный опыт. Крупнейший супермаркет Ирландии «Суперквинн» успешно использует обмен опытом, направляя сотрудников на краткосрочную стажировку в торговые предприятия.
После наблюдения и анализа лучших практик, полученный опыт внедряется в работу «Суперквинна». Этот подход доказал свою эффективность и был расширен на международном уровне.
Часто задаваемые вопросы о потенциальном клиенте
Технология воздействует на все конверсионные показатели.
Как не потратить весь рекламный бюджет в поисках потенциального клиента для бизнеса?
Для оптимизации расходов на маркетинг и повышения его эффективности необходимо провести тщательный анализ ЦА. На основании полученных данных следует выбрать соответствующие рекламные стратегии. Несмотря на то, что данный процесс требует значительных временных затрат на начальном этапе, он гарантированно окупится в долгосрочной перспективе за счет повышения точности воздействия и рентабельности маркетинговых кампаний.
Может ли аромамаркетинг быть единственной тактикой привлечения потенциального клиента?
Он давно зарекомендовал себя как действенный инструмент. Однако привлечение покупателя в торговую точку — лишь первый шаг. Продавец должен использовать все доступные средства, чтобы убедить посетителя совершить покупку.
Опыт показывает, что грамотно подобранный аромат оказывает положительное влияние на настроение клиента и его решение о покупке. Тем не менее, на окончательный выбор могут повлиять и другие факторы, присутствующие в торговой точке. Для достижения наилучшего результата рекомендуется использовать комплексный подход, учитывающий все эти моменты.
Как устанавливают аппараты для распыления ароматов в аромамаркетинге?
Они могут быть находиться в любом удобном месте помещения на стене или на полу. Для увеличения площади распространения аромата их также хорошо подключить к системе приточной вентиляции. Современные модели ароматизаторов оснащены функцией регулирования времени, частоты и интенсивности распыления, позволяют запрограммировать автоматическое включение и выключение.
Таким образом, правильно подобранный аромат, также как цвет или текстура, очень сильно влияет на вероятного покупателя. Учитывая, что запах, в отличие от чувства осязания, обычно подсознательно влияет на решения (за исключением, конечно, покупки самого ароматизатора), можно заключить, что аромамаркетинг — это отличный инструмент для взаимодействия с потенциальными клиентами.
Это и продажи, и лояльность, и отношение потребителя к бренду, и создание хорошей атмосферы, ведь увеличение суммы среднего чека складывается из многих составляющих.
